10 вещей, которые необходимо знать каждому начинающему торговцу

Все продают. Весь мир бизнеса так либо по другому базируется на продажах. Но во всех ли сферах идиентично применимы и работают предлагаемые методы и техники продаж? На этот вопрос дает ответы Инна Воробьева, эксперт в AcademConsult
Главное правило общения с клиентами, которое я усвоила и применяю в собственной работе: «Мы не продаем, мы делимся полезной информацией, той экспертизой и познаниями, которые у нас в голове, которые мы по частицам собирали долгие и длительные годы, которых нету на веб-сайтах глобальной паутины».

Продаю либо помогаю

Практически три года я работаю в сфере образования за рубежом. В ближайшее время спрос на образование за рубежом малость ожил. Уже не так шокирует обменный курс валют и многие успели разочароваться в российском образовании. На фоне этого мы увидели себе последующую тенденцию. В нынешних реалиях, за очень редчайшим исключением, в одном секторе все продают приблизительно одно и то же. Если и есть отличия, то они не лежат на поверхности. Клиент, чтоб не растрачивать время на их выявление, обращается за одной и той же информацией в несколько компаний. Позже делает себе сопоставление и в конечном итоге воспринимает решение в пользу того либо другого определенного предложения. И самое необычное, что далековато не цена услуг является решающим фактором для заключения контракта.
Тысячелетиями реализации развивались стихийно: никакой науки о их не было. И поболее того, длительное время к торговцам относились с пренебрежением (всем бы только что-то «впарить»). С течением времени понятие «продавец» стало профессией. В наши деньки эта профессия переживает период возрождения. Сейчас реализации — это целая наука. При всем этом время традиционных продаж прошло. Наступает эпоха нового формата клиентского сервиса, а конкретно human to human (человек к человеку) либо soul to soul (душа к душе). Это тот формат, когда клиент готов идти за профессионалом и ему не принципиально, в какой компании формально работает определенный сотрудник. Сейчас это действительность и ее необходимо принять.
В отделе продаж я оказалась совсем случаем. Я не знала ничего о техниках и методиках, о показателях и воронках, но я понимала продукт и желала узнавать больше и развиваться в сфере образования за рубежом. Денек за деньком, неделя за неделей, я проходила этот путь и осваивала неизвестные мне ранее методы и терминологию: KPI, CRM, план-факт, конверсия, воронка продаж, горячие-холодные звонки, скрипты и шаблоны, cross-sale, up-sale. «Продажи — это математика и методология», — гласили мне раз в день. Можно спорить, сопротивляться, но это факт.
От того, сколько новых контактов ты обработаешь (звонки, письма, встречи), зависит развитие компании. При всем этом и как убедительным и вызывающим доверие специалистом ты будешь, в продажах имеет решающее значение. Мне очень нравится общее обширное значение слова радушие. Радушие — всераспространенный везде соц парадокс, предполагающий предоставление чужаку («гостю») защиты и заботы (см. wikipedia). И это то, какими принципам должен управляться начинающий торговец — быть не просто транслятором маркетинговых постов, а, сначала, ассистентом, другом, опорой и поддержкой для собственных клиентов. Каждый клиент — это VIP-клиент, а не приобретают всего только по трем причинам: не веруют, недешево и есть другие личные происшествия.

Каждый ли может стать удачным торговцем

Гуру экспертных продаж, Дмитрий Норка, ассоциирует продавцов с медиками, и я с ним стопроцентно согласна. Ведь чтоб предложить «пациенту» исцеление, которое будет для него действенным, вы вправду поначалу должны поставить диагноз. А вы помните, сколько обучаются на доктора? Не каждому дано пройти этот непростой путь. И только немногие, прошедшие этот путь, могут быть реальными медиками. Так почему же на данный момент всюду утверждают, что полностью каждый может продавать?! Продавать могут все, но не каждый. Нежелание работать в той либо другой области, нелюбовь к продукту, который продают — это основная неувязка, с которой сталкиваются начинающие торговцы. Если гласить про оборотную ситуацию, то, когда человек занимается тем, что ему нравится, способности продаж приходят естественным методом. Прошло 2,5 года, а я до сего времени каждый денек учусь продавать. Можно ли научиться продажам в институте — навряд ли. Можно ли научиться продажам по книгам и видео — навряд ли. Но если в дополнение к этому рядом с вами будет серьезн
ый, бескомпромиссный, часто свирепый, но при всем этом щедрый и справедливый тренер-наставник, то считайте, что вам подфартило.
Рынок перенасыщен, но так ли он перенасыщен и истинной ли экспертизой? Как досадно бы это не звучало и ах, нет. Соперники приходят неожиданно. К примеру, раз в год в Москве на интернациональной конференции ICEF (International Consultants for Education and Fairs) провайдеры образования за рубежом (школы, университеты) встречаются с сотками новичков-агентов, вышедших на рынок образовательных услуг. Через год из их остаются в промышленности менее 10 % и возникают новые. Они начинают красть кадры, базы, клиентов. Не сходу, но начинают. Миграция кадров — это неизбежность. В 99 % случаев. Но чтоб не страшиться, необходимо развиваться, стремительно реагировать на изменение рынка и становиться лучше соперников. Чтоб выйти на этот высококачественный уровень, необходимо осознавать, что мир ценит только экспертный подход — во всем. Эксперт — это торговец с очень высочайшим уровнем познаний и способностей. И чем больше вы понимаете, чем больше ваш практический опыт, тем выше ваша проф цена. И все в большей и большей степени продавцов понимают настоящую стоимость собственного времени и стоимость собственных экспертных познаний.

10 вещей, которые необходимо знать каждому начинающему торговцу

1. Выясни себя в прямом смысле. Пройди психические испытания, составь SWOT-анализ себя (выдели свои сильные и слабенькие стороны). Познаешь себя, будет легче осознать собственного клиента — того, кто пришел к для тебя за познаниями, за экспертизой и помощью.
2. Выработай собственный стиль продаж. Найди свою фишку. Оставайся самим собой.
3. Продавай только то, во что веришь. Люди устроены так хитро, что воспринимают на веру только то, с чем внутренне согласны, что лично для их кажется понятным, комфортным и правильным. Не веря, не понимая собственного продукта, реализации всегда будут идти на уровне «впаривания».
4. Не создавай повод для возражений. Становись профессионалом. Специалисты не разрешают заниматься «самолечением».
5. «Успех — это переход от беды к беде без утраты энтузиазма», — Черчилль. Обучайся у наилучших.
6. Практикуй. Просто слушать про реализации никчемно, нужно практиковать. Результаты дают деяния. Нет неудач, есть скопленный опыт.
7. Будь уверенным. Реализации — это воздействие. Формируй потребность.
8. Обучайся разговаривать, слушать и интересоваться. Клиент пришел за помощью — выслушай и помоги.
9. Не унижайся, не унижай, не продавай без согласия. «Нет — отлично, кто последующий?» Все знают правило Парето применительно к продажам: 20 % клиентов дают 80 % продаж, соответственно 80 % возможных клиентов почти всегда — это утрата времени и нервишек. Большая ошибка большинства начинающих продавцов — это неумение квалифицировать мотивированного покупателя. Не надо растрачивать время на клиентов, которые требуют от вас обосновать, что вы им нужны. Работайте только с теми, кто вначале вам доверяет и делит ваши ценности.
10. Не думайте о заработке. Да, есть план продаж, да, ваша цель заработать очень принципиальна, но фокусируясь на выгоде ты, сам не замечая того, теряешь свою экспертность.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *