Что «болит» у вашего клиента?

С этой фразой вы наверное 10-ки раз встречались в жизни и в статьях рекламщиков. Но как узнать, в чем трудности клиентов? Ну и для чего нам это знать? Давайте разбираться совместными усилиями.
У этой инфы есть несколько практических задач. Исходя из убеждений ведения бизнеса эта информация помогает вам сформировать грамотное клиентское предложение, упаковать его хорошим от соперников образом, беря во внимание все принципиальные для клиента причины и не подсовывая ему избыточное. Эта информация помогает нам критически посмотреть на свою линейку товаров, или мы производим? Все ли мы производим, что необходимо? Может быть у нас чего-то не хватает?
А исходя из убеждений контент-маркетинга, у получения этой инфы еще есть более определенная и обычная задачка. Это конкретно то, о чем ваш клиент желает на данный момент читать и слышать. Это конкретно те ключевики, на которые он чувственно реагирует. И означает вам это потенциальные темы статей, выступлений в прессе, постов в блоге, вебинаров либо докладов на конференциях. В таких статьях, в таких видео, в таких постах возможный клиент будет узнавать себя и проникаться доверием к человеку, который так точно обрисовал его ситуацию, да к тому же предложил ему решение.
Давайте же разберем, как ответы на вопросы нашего чек-листа могут посодействовать вам с подходящей информацией.

1. В чем неувязка клиента?

Что у него реально болит? Допустим, вы психолог, и к вам приходят клиенты с самыми различными запросами. Ваша задачка попытаться в этом пт выписать их все и сделать это очень точно — теми словами, какими обрисовывают делему ваши клиенты. Сначала вам нужно выписать перечень обычных жалоб (они же «боли») вашего клиента. С чем он к вам приходит? С «она меня не понимает» либо «я никак не могу похудеть»? C «я желаю выйти замуж, а заместо этого работаю» либо «я не желаю малышей, а супруг желает…»?
Очень принципиально выписать все жалобы ваших клиентов от самых фаворитных до самых редчайших в особый файл и часто его пополнять — как тем, что вам молвят клиенты при первом визите, так и тем, что вы встречаете в постах либо в газетных статьях. Отыскиваете удачные обороты, меткие образы, зрительно понятные примеры, которые иллюстрируют боли ваших клиентов. Как уже говорилось, конкретно на эти темы вы и будете с ними разговаривать — так будьте же во все оружии.
Не считая того, не запамятовывайте помечать когда какие-то запросы встречаются повторно: может быть, с течением времени, конкретно работа с этими запросами станет вашим УТП и специализацией. Инфы много не бывает.

2. Что клиент делает, чтобы решить данную делему?

К примеру, запрос клиента заключается в том, чтоб избрать машину. Он уже поглядел объявления на 10 различных веб-сайта, позвонил по 20 телефонам, съездил на 5 просмотров, но избрать машину он все равно не может.
Вы — опытнейший консультант и сможете предложить ему различные варианты собственного роли: личный выезд, вебинар на тему выбора машины, книжку либо брошюру, в какой понятным языком написано на что нужно направить внимание сначала…
Идея о том, что клиент делает в поисках решения может опять дать подсказку вам, где конкретно вашего клиента лучше «поджидать» с вашим самым смачным предложением.
Согласитесь, одно дело, если вы рассказываете о собственных услугах на веб-сайте про стиль жизни (что может и хорошо, но не так отлично), а другое — если вы рассказываете о для себя на веб-сайте с объявлениями о продаже машин.

3. За что клиент не готов платить?

Часто мы пытаемся реализовать клиенту то, что в нашей услуге принципиально нам самим. Мы же не случаем избрали и конкретно исследовали конкретно этот вид бизнеса. Есть что-то в этой истории — путешествиях, консалтинге, текстах либо мороженом — задевает нас посильнее всего. И, вероятнее всего, мы будем гласить клиенту конкретно об этом. А правда ли ему нужна эта самая информация? Может быть он-то платит совершенно за другое…
Вот поэтому принципиально при первом знакомстве с клиентом до того как предлагать ему что-либо точно узнать, что конкретно ему принципиально?
Он едет в отпуск, чтоб просто сбежать с работы? Побыть с близким человеком? Избавиться от необходимости готовить и убираться? Поглядеть новое место? Пожить в непривычном уровне комфорта? Конкретно то, что ценно клиенту мы ему и предлагаем, не пытаясь реализовать любители экскурсий досуг на местности отеля и смачную пищу в местном ресторане.

4. Что останавливает вашего клиента от покупки?

2-ой ваш возлюбленный файл в компьютере должен содержать обычные возражения клиентов. Дело в том, что мы все привыкли жить спецефическим образом. И даже когда клиент приходит за решением собственной задачки, он склонен от этого решения отбиваться. Инерция обычной жизни держит его от покупки — будь то новые часы, тур в Кувейт, консультация коуча либо килограмм черешни.
И, понятно, что все обычные возражения ваших клиентов должны быть снабжены в этом файле стальными аргументами, которые вы приведете в ответ на эти возражения. Более того, в собственных текстах, видео и выступлениях вы должны предварять эти возражения, еще до того, как они возникнут. Это очень недешево. — «А с чем вы сравниваете?» Либо «Это уникальный набор услуг за такую стоимость». Либо «Давайте поглядим, чем из имеющегося набора услуг мы могли бы пожертвовать». Какие еще возражения выдвигают ваши клиенты? Прокрутите в голове их заблаговременно и выпишите ответы на их.

5. Что он гласит и что по сути ощущает (о чем же не гласит)?

Человеку, который приходит за букетом цветов, по сути не нужен букет цветов. Он намеревается немедля от него избавиться, как уйдет от вас. Представляете?
Что все-таки ему необходимо? Проявить внимание, украсить дом, отметить праздничек, сделать комплимент…. Вероятны варианты, но, как мы осознаем, даже таким макаром описанная задачка уже дает нам еще больше поводов для разговора с клиентом (и для расширения продуктовой линейки в магазине), чем если мы будем мыслить, что человеку по сути нужен конкретно букет.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *