Что должен знать торговец, чтоб личные реализации стали эффективнее

Личные реализации были и остаются более «трудными» по сопоставлению с другими видами продвижения. Прохладные звонки и отправка коммерческих предложений с целью условиться о встрече, негасимая надежда отыскать посреди огромного количества возможных клиентов тех, кому Ваш продукт либо услуга просто нужны. Почти всегда уровень убежденности, что «это кому-нибудь нужно» падает к середине рабочего денька, а совместно с ней падает и результативность.
Невзирая на то, что многие руководители до сего времени ставят своим торговцам в план «огромное» количество звонков и электрических писем, охото побеседовать об их качестве. Как указывает практика, на сегодня качество делает реализации более действенными, чем количество. Разглядим несколько главных характеристик.
Отметим сходу, что тут мы рассматриваем улучшение работы торговца, который уже обладает базисными познаниями о ведении переговоров, о техниках продаж, типах клиентов, т. е. мы сознательно не будем затрагивать тему обучения продавцов либо необходимость их самообразования в области продаж. Это априори должно быть.
Итак, что поможет повысить реализации уже на шаге звонка либо отправки коммерческого предложения? Какие познания сумеют перевоплотить встречу с клиентом в заключенный контракт либо проданный продукт?

«Информирован — означает вооружен»

Начнем с того, что перед тем как сделать звонок либо выслать коммерческое предложение, мы должны провести маленький анализ.
Во-1-х, нужно собрать информацию о компании: сфера деятельности, ее размер, маркетинговая активность и т.д. Если Ваш звонок либо Ваше предложение будет адресовано руководителю компании, то нужно попытаться собрать данные и о нем. В текущее время много инфы о первых лицах компаний можно отыскать не только лишь на корпоративных веб-сайтах, да и в соц сетях, разных интернет-порталах и блогах.
Во-2-х, персонализация предложения. Имея данные о специфике работы и интересах грядущего клиента необходимо сделать ему предложение, касающееся конкретно его сферы, его вероятных заморочек. Под каждый сектор необходимо иметь собственный набор продающих моментов. Действенным решением на предприятии является закрепление за различными торговцами различных частей для работы.
«Большие издержки времени», — скажете Вы. «Вместо 100 человек мы с таким подходом сможем обзвонить только 30!». Да, правильно. Непременно, количество звонков и отправленных писем будет ниже, но это стоит того. Ведь в замен Вы сможете получить намного больше — клиентов, реализации и прибыль!

В курсе всех дел

Что представляет собой клиент — очень принципиальные познания для удачного проведения переговоров и подготовки действующих коммерческих предложений. Но более принципиальным является познание в совершенстве собственной компании, ее истории, товаров либо услуг, их особенностей, преимуществ, всех технических черт и «подводных камней». Торговец обязан иметь ясное понятие о системе бизнес-процессов, которые происходят после заключения контракта, осознавать как работают склад, бухгалтерия, юридический отдел и другие звенья компании.
Что это дает? Это дает возможность оперативно и мастерски ответить клиенту на его возражения, какой-бы направленности они не были. Непременно, обладание этими познаниями вызывает у клиента доверие и почтение.
Из отдела маркетинга повсевременно должны поступать сведения о соперниках, новинках в Вашей отрасли, законодательных конфигурациях, также другие сведения, которые посодействуют торговцу стать очень подкованным при общении с клиентом. Естественно, торговцу нужно и самому смотреть за «последними тенденциями» и новостями.
Помогает продаже и свой опыт торговца в использовании продуктом либо услугой, которую он реализует (важны познания о продукте либо услуге «изнутри», умение воспользоваться им либо знать его на вкус). Без этого он не сумеет передать все продающие моменты с уверенностью и достоверностью, которая, непременно, ощущается при личной беседе с клиентом.

Один на один

Итак, вот давно ожидаемая встреча с клиентом. К чему быть готовым?
Зависимо от типа управляющего разговор может продолжаться несколько часов — ведь начать он может его с совсем отвлеченных тем, к примеру, гласить о спорте, хобби либо политике. Потом,
продолжая непосредственно вести беседу, на втором часу спросить о цены и преимуществах Вашего предложения.
Может быть и другой вариант событий. На объяснение Вашего предложения у Вас есть всего «две минутки свободного времени».
В первом случае у Вас должна быть заготовлена полная презентация Вашего предложения, с картинами, слайдами, расчетами и эталонами. А пройти «тест на вшивость» по Вашим компетенциям и разносторонности познаний Вам поможет собранная ранее информация о клиенте.
Во 2-м случае необходимо иметь в арсенале маленькую версию презентации — практически несколько предложений — коротко и, по существу. При всем этом и в первом и во 2-м случае заготовки презентаций должны быть заблаговременно подготовлены, отрепетированы и проговорены вслух.
Нельзя забывать о вероятных возражениях и обычных вопросах по Вашему продукту либо услуге. Ответы на их должны отлетать «как от зубов». Нельзя дать возможному клиенту ни мельчайшего повода засомневаться в собственном профессионализме!

Достижение результата

Основательная «подготовка почвы» и грамотное внедрение приобретенных данных о клиенте поможет сделать не только лишь чувственную связь с ним (что для русского человека очень принципиально), да и заложить фундамент для длительных партнерских отношений. И будьте убеждены, что таковой подход позволит Вам достигнуть намеченных результатов намного эффективнее, чем внедрение «русской рулетки» при бессчетных прохладных звонках.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *