Для чего нужен телесейл?

Для чего нужен телесейл и что, всё-таки, он должен делать? Продавать? Нет! Продвигать продукты и услуги компании? Нет! Завлекать клиентов в компанию? Нет! Что? Об этом в данной статье.
Аргументов «против» — масса. Компании необходимы проекты, а телесейл всё равно ничего не продаст! Пробовали — не работает!
Всё правильно — телесейл и не должен продавать продукты и услуги компании. А если телесейл конкретно так и ставить задачку, то точно ничего не получится!
«Мир уступает дорогу тому, кто знает, куда идет».

Ральф Уолдо Эмерсон
В статье «Как создать мотивационный лист для торговца? Стратегия и тактика», которая была размещена 27 декабря 2016, я постарался на 2-х примерах показать разницу меж «правильным» мотивационным листом и «неправильным».
Данная статья дополняет размещенную статью, обозначенную выше, раскрывая очередной нюанс «промышленных больших» продаж с внедрением Телесейл. На примере проектной компании (ИТ-компании), реализующей большие и на техническом уровне сложные проекты.
Начну с головного. Для чего в компании, реализующей большие и на техническом уровне сложные проекты телесейл? Аргументы «против»:
  1. Компании необходимы проекты, а телесейл всё равно ничего не продаст!
  2. Компания будет нести издержки, которые никогда не окупятся!
  3. Пробовали — не работает! Аргументов «против» — масса.
Давайте разберемся.
  1. Сплошь и рядом дорогостоящие торговцы часами пробуют дозвониться до новых возможных заказчиков. Да еще часами ищут контакты в СМИ. Для чего? Компания им платит за это?
  2. Сплошь и рядом дорогостоящие торговцы готовят, направляют письма, выслеживают их получение и оборотную связь. Вопрос тот же.
  3. Сплошь и рядом дорогостоящие торговцы дозваниваются до возможных заказчиков, чтоб выяснить, что данная услуга заказчику, вправду, сейчас не нужна. Эффективность — выше некуда!
Неплохой торговец стоит в разы дороже телесейл. Кто конкретно на другой стороне телефонного провода (торговец либо телесейл) — заказчик не лицезреет. И кто конкретно направляет письмо — заказчику вообщем всё равно.
При всем этом полный обзвон новых возможных клиентов и рассылка писем — вообщем не есть задачка дорогостоящего торговца. Для чего компании растрачивают время и средства на это — неясно!
А вот подготовка высококачественного письма, вычисление фокусной мотивированной группы заказчиков компании, проведение встреч и презентаций — это функции торговца.
«Для человека, который не знает, к какой гавани он направляется, ни один ветер не будет попутным».

Луций Анней Сенека Младший
Еще более отлично, чтоб сотрудники Отдела продаж занимались каждый своим делом, согласно своим компетенциям и уровню компенсации, которую платит компания. Потому,
Главные функции телесейл:
  1. Организация телефонных диалогов продавцов с возможными заказчиками (договоренности о времени звонка).
  2. Организация встреч продавцов с возможными заказчиками и решение всех организационных вопросов по этим встречам.
  3. Рассылка писем, приготовленных торговцами, отслеживание их получения, оборотной связи и всё, что нужно в связи с этим.
  4. Организация удаленных показов систем.
  5. Подготовка аналитических записок (и предложений) по результатам работы за период.
Таким макаром,
  1. Телесейл. Сформировывает исходную «воронку продаж» — производит «покрытие» рынка, также делает массу не сложной, но нужной работы. Также готовит отчеты и аналитические записки по результатам работы. На выходе — список уже не «холодных», а «теплых» заказчиков. Это — заказчики, которые готовы говорить и имеющие потребности, которые может удовлетворить компания.
  2. Торговцы. Им на вход поступает список проработанных телесейл заказчиков. Вот с ними они и работают.
  3. Директор по продажам. Ему на вход поступают проработанные торговцами заказчики, если его роль в продажах нужно.
А это уже — командная работа, определенная синергия, эффективность, экономия средств, в конце концов.
Согласитесь, появляется очень непонятная ситуация, когда Директор по продажам со своим опытом, способностями, компетенциями и уровнем компенсации часами вызвани
вает нового заказчика, чтоб, в конечном итоге, получить ответ «нам это пока не интересно». Такое тоже бывает.
Естественно, можно всех продавцов поменять на телесейл. Но тогда Отдел продаж просто закончит своё существование. Либо еще «лучше» всё «повесить» на Директора по продажам. Тогда этот Директор просто уйдёт. Вывод: инфраструктура Отдела продаж нужна «как воздух»!
«Бессмысленно продолжать делать то же самое и ожидать других результатов».

Альберт Эйнштейн

Как фактически организовать работу телесейл в компании?

Создатель, в этом случае, делится своим практическим опытом.
Итак, что необходимо сделать?
  • Поставить точные и понятные задачки телесейл — организовывать телефонные диалоги и встречи продавцов с заказчиками. В том числе, встречи Директора по продажам с заказчиками. Всё! На этом главные функции телесейл, по сути, завершаются!
  • Научить телесейл продуктовой линейке компании в объеме познаний, достаточных для организации телефонного диалога либо встречи с заказчиками.
  • Научить телесейл технике «холодных» звонков.
  • Обеспечить телесейл последующими инструментами для работы (минимум):
    • Список возможных клиентов и профиль мотивированных персоналий клиентов (как минимум, должности).
    • Скрипты звонков по главным решениям компании.
    • Материалы компании для отправки заказчикам, если такая просьба возникнет. А она появляется и достаточно нередко.
  • Создать мотивационные листы для телесейл, содержащие цели и задачки, также компенсацию.
  • Создать карту карьеры телесейл. К примеру: телесейл —> управляющий группы телесейл —> менеджер по продажам —> старший менеджер по продажам —> … —> управляющий отдела продаж и т.д.
Очевидно, в карте карьеры следует указать цели и задачки, достижение которых позволит телесейл получить новейшую должность. К примеру, телесейл в некий момент начинает без помощи других работать, практически, менеджером по продажам, сформировывает портфель проектов, заключает 1-ые сделки. Это — нужное условие для того, чтоб занять позицию менеджера по продажам.
Комментарий. Подходы в каждом случае, могут быть различные. Я приведу реальный пример подхода, который использовал сам.
1. Телесейл мотивировался каждый месяц. Сотрудник имел совершенно маленькую фиксированную заработную плату (30% от общей компенсации) и приз за выполнение плана в месяц (70% от общей компенсации).
2. Месячный план, к примеру:
  • a. Организация более 20 (либо 15) телефонных диалогов с заказчиками.
  • b. Организация более 15 (либо 10) встреч с возможными мотивированными заказчиками (по утвержденному мотивированному списку).
Можно добавить задачку — расширение перечня мотивированных заказчиков. Тогда, когда телесейл уже знает и осознает, кто мотивированные заказчики компании.
  • c. Отправка более 30 писем возможных заказчикам (с отслеживанием получения писем, получения оборотной связи и т.д.).
  • d. Подготовка отчета о проделанной работе и аналитической записки (выводы) по результатам работы в месяц. Это — база для начисления приза.
3. Сроки — недлинные, по результатам работы в месяц начислялся приз, потому «долгостроя» у создателя никогда не было.
Кстати, это — хороший метод организовать работу Отдела продаж в критериях денежных ограничений, когда деньги компании не позволяют нанять несколько дорогостоящих продавцов, а покрытие рынка делать необходимо.

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *