Должен ли управляющий отдела продаж сам продавать?

Должен ли управляющий отдела продаж сам продавать? (кусок из книжки Бориса Жалило «Книжка Директора по сбыту»)

Посреди задач управляющего отдела продаж (ниже они тщательно описаны) нет и не было роли «продавец». На всякий случай скажу, что управляющий функции продаж не должен продавать. У управляющего не должно быть плана продаж. Управляющий не должен продавать, управляющий должен… управлять. План продаж, за который отвечает управляющий – это план его подчиненных. И управляющий должен приложить все усилия для того, чтоб подчиненные выполнили этот план, и ему не пришлось «подставлять свое плечо», дотягивать выполнение плана своими продажами.
Если управляющий будет иметь собственный план продаж, он будет стараться делать 2 дела сходу: управлять и продавать. Человек, делающий два дела сразу, рискует стать схожим на морскую свинку. Она, как понятно, не имеет дела ни к свиньям, ни к морю… Другими словами:
  • Почему не выполнил план продаж?
  • Не успел. Много было административной работы по управлению;
  • А почему не совладал с управлением – подчиненные план не выполнили;
  • Так некогда было ими заниматься, продавать было надо;
Кстати, если управляющий все-же реализует, он нередко скатывается конкретно к знакомому себе делу – к продажам, не уделяя довольно внимания, времени, сил управлению подчиненными. В конечном итоге, функция продаж в компании рискует оказаться «без головы»…
На всякий случай отмечу, естественно, что если у управляющего отдела сбыта 2-3 подчиненных, а не 5-10 либо десятки-сотни, то он полностью может/должен продавать. В таком случае он просто не занят на 100% собственного времени управлением этими сотрудниками.
Есть только 3 предпосылки, по которым управляющий отдела сбыта временами занимается продажами:
  1. Необходимо все-же дотянуть план, который не выполнили подчиненные; (это ни при каких обстоятельствах не должно стать нормой. И это – признак того, что он не совладевает со своими обязательствами управляющего);
  2. Необходимо обучить подчиненного (управляющий показывает пример того, как что-то необходимо делать в продажах) либо обосновать/показать подчиненному достижимость намеченных целей и нормативов;
  3. Необходимо в чем либо разобраться самому, необходимо держать себя в форме, обладать информацией о продажах «из первых рук»;
Реализации VIP-клиентам не входят в этот список. По одной обычный причине: этими продажами также должны заниматься подчиненные. VIP-Клиенту не принципиально с кем работать. Ему принципиально, чтоб у этого человека был соответственный статус (так обеспечьте подчиненному статус в очах клиента), возможности (так делегируйте возможности, хотя бы отчасти, либо сделайте для клиента видимость возможностей у этого человека), профессионализм (так научите собственного подчиненного). Как, у Вас нет подчиненного, который бы совладал с такими продажами? Так если Вы такового не отыщите и не начнете учить, его и не будет…
Некогда? В смысле некогда заниматься работой управляющего, так как продавать нужно? Так об этом уже написано выше.
А сейчас подробнее о том, чем все-таки все-же Необходимо заниматься руководителю отдела продаж.
Задачка хоть какого управляющего, в том числе и отдела продаж, состоит в том, чтоб верно поставить перед подчиненными цели, задачки, и раз в день, раз в неделю, каждый месяц убеждаться в том, что подчиненные идут в направлении конкретно этих целей, и этих задач, а не отклоняются, делая что-то другое. С учетом того, что «делать» всегда означают издержки, а ценность принесет только итог (достижение цели). Как фаворит, начальник отдела сбыта верно показывает всем, кто задействован в продажах (сбыте), какие результаты от их требуются, и что непосредственно они должны делать для заслуги этих результатов. Принципиально также посодействовать исполнителям осознать, за счет каких определенных шагов будут достигнуты эти цели, посодействовать тщательно спланировать эти шаги. А еще – показать, как должны производиться эти шаги, показать подходы, принципы, показать, какое поведение в продажах приемлемо, а какое – нет, какое поведение ценно, а какое – вредит продажам, что в работе является правдой, а что – заблуждениями либо ложью. Более принципиальная задачка – навести на нужные мотивированные группы клиентов, посодействовать расставить ценности в ассортименте, избрать правильные подходы, посодействовать узреть подчиненным намного больше (во времени, пространстве, направлениях), чем они лицезреют на данный момент.
Мы все осознаем, что выйти в подходящем направлении не значит придти в подходящем направлении либо к правильному пт предназначения. На подчиненных оказывает влияние масса причин (при этом как снаружи, так и изнутри), которые отвлекают от данных направлений, изменяют направления, что значит необходимость временами выслеживать и устранять эти отличия. В особенности с учетом того, что для очень многих подчиненных характерно делать то, что проще и легче, либо то, что приятнее, либо то, что кажется срочным, заместо того, что вправду принципиально.
При этом, начальник отдела продаж не просто ставит личные цели-задачи-приоритеты и обеспечивает отсутствие отклонений личных целей и результатов, да и стыкует деяния отдельных служащих, задействованных в сбытовой функции, для заслуги общих сбытовых, рекламных, денежных целей компании, делает необходимость движения вперед, развития, роста, заслуги результатов, целей, выполнения планов. Создавать необходимость заслуги цели, питать активность и амбициозность способен только человек, который сам амбициозен, активен, который повсевременно стремится к большему, чем имеет на данный момент. В вещественном, проф, духовном направлении. Не только лишь в вещественном. Он сумеет найти обоснованность этих амбиций у претендентов на должность менеджера по продажам и у менеджеров по продажам, т.е. проф уровень, либо посодействовать этим амбициям стать обоснованными – научить.
Работа управляющего отдела продаж заключается также в подсказке решения в случае, если менеджер по продажам не делает план, не увеличивает план, либо просто обращается за помощью. Для этого, естественно, руководителю отделом сбыта необходимо повсевременно держать себя в форме. Быть «практикующим» тренером-консультантом. И показывать личный удачный пример, на котором могут обучаться подчиненные. И, естественно, для того, чтоб быть совсем уверенными в том, что мы даем нашим торговцам конкретно то, что им необходимо, при этом самое принципиальное из того, что им необходимо, мы непременно повсевременно спрашиваем наших подчиненных: «Какая Вам нужна помощь и поддержка для того, чтоб Вы могли показывать еще больше высочайшие результаты продаж».
Не считая обучения (своими силами либо с привлечением тренеров), нужно помогать торговцам в самообучении. Для этого можно и необходимо закупать книжки по продажам, аудио- и видеотренинги, рассылать и распечатывать выборки статей, делать выборки главных порталов и веб-сайтов…
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться