«Идеальная» компания исходя из убеждений продаж. Какая она?

Какой может быть образ «идеальной» компании исходя из убеждений продаж? Это — компания, имеющая наилучших продавцов «в своём классе»? Нет! Это — компания, имеющая наилучшую систему продаж? Нет! Это — компания, осуществляющая реализации в «промышленных» масштабах? Нет! В данной статье создатель предлагает своё видение «идеальной» компании исходя из убеждений продаж.
В статье «Как выстроить «промышленные» реализации: 5 нужных уровней» я постарался дать метод практического построения Отдела продаж, как системы, реализующей «промышленные продажи» и обеспечивающей значимый рост продаж в компании.
В этой статье я постараюсь поделиться своими соображениями, какой может быть образ «идеальной» компании исходя из убеждений продаж. На примере проектных компаний, реализующих большие и на техническом уровне сложные проекты.

Образ «идеальной компании». Каким он может быть?

Если представить образ «идеальной» компании, можно получить приблизительно последующую картину:
  1. Компания обширно известна на рынке в своём секторе. Поэтому, что:
  2. Компания предоставляет идеальные продукты и услуги — «продукты-конфеты». Потому,
  3. Компания для многих клиентов является единственным поставщиком, в том числе и в рамках конкурсов. Потому,
  4. В компанию клиенты обращаются сами, есть неизменная и значимая «очередь заказов», главные задачки уже другие — отменно обслужить клиента и т.д.
Может быть, это — мечта хоть какого обладателя бизнеса! Когда «всё само».

Что происходит на нынешнем рынке?

Итак, что мы смотрим на рынке сейчас?
  1. От 500 до 1000 проектов в год, которые реализуют большие проектные компании (к примеру, ИТ-компании) уже ничего не дают. В наилучшем случае, это — выполнение плана продаж и рост на 10-15% в год.
  2. Сотки благодарственных писем от клиентов, пресс-релизы об удачно реализованных проектах и прочее — всё это пропадает в большом потоке инфы и уже фактически не является подспорьем в бизнесе.
  3. Сотки продавцов больших компаний «бьются насмерть» за собственных клиентов с соперниками. При этом с переменным фуррором.
  4. Компании участвуют в сотках конкурсов с этим же переменным фуррором. И т.д.
Почему так и в чём неувязка? Основная неувязка больших и клиентоориентированных компаний, имеющих широкую продуктовую линейку, в том, что они «везде и нигде». На 1-го клиента приходится огромное количество поставщиков. «Отстроиться» от соперников и выделиться на фоне огромного количества подобных компаний не выходит! Но!
С другой стороны, сейчас уже тяжело представить для себя ситуацию, когда торговцы автомобиля марки Мерседес-бенз S-класса либо другого аналогичного продукта обзванивают будущих покупателей и предлагают приобрести этот продукт. Почему? Этот продукт и есть «товар-конфета», который продаёт сам себя, и продавать его таким методом уже издавна не надо. Реклама — да! Она — движок торговли! Маркетинг — да! PR — да! Но не прямые реализации!

Что необходимо для «идеальной» компании?

Почетаемый читатель наверное произнесет: «Это всё отлично и, может быть, верно!», но «Где взять «продукт-конфету» и как его сделать?», «Где взять высоко нужные рынком услуги и как сделать их идеальными?», «Как выделиться из общей массы соперников?», «Что вообщем делать в таковой ситуации?», прямо до того, что «Всё это — теория! На практике всё по другому!».
Ответ один — нужна новенькая стратегия! Стратегия, направленная на то, чтоб перейти в новейшую плоскость работы, которая позволит наработать и получить новые наисильнейшие конкурентноспособные достоинства, выделиться «из общей массы» и «показать продукт лицом».
Что непосредственно для этого необходимо? А необходимо не настолько не мало:
1. Заного посмотреть на цепочку: потребности клиентов — продукт — сбыт — реализация проектов (либо поставка).
a. Узреть, что первичен Продукт! А продукт должен очень много удовлетворять потребности клиентов. Тогда он будет высоко нужным рынком. Тогда:
b. Появится рвение создавать «продукты-конфеты» и рвение к идеальному качеству услуг. Тогда:
c. Появятся определенные задачки сотворения «продуктов-конфет» и оказания идеального свойства услуг.
Но это в современном мире — далековато не всё. Потому, еще необходимо:
2. Перейти от имеющихся принципов сбыта (прямых продаж) к новым принципам, способным воплотить наибольший охват рынка. А это — маркетинг и реклама.
3. Начинать сформировывать новейшую узнаваемость компании (новый бренд). Не по наименованию компании, её обороту либо её позициях в рейтингах, а по совсем другим характеристикам:
a. По известным товарам и услугам — «продуктам-конфетам». Не непременно иметь уникальный продукт, можно ряд услуг оказывать лучше, чем соперники.
b. По реализованным большим, сложным и может быть социально весомым проектам.
c. По компетенциям компании по отдельным «локомотивным» фронтам. Чтоб рынок знал, что проекты <такой-то направленности> лучше всех делает компания «TheBestCompany».
Если проектная компания имеет широкую продуктовую линейку, тогда необходимо выстраивать последующие блоки, но заного (на определенных примерах):
1. Сильный Блок маркетинга.
Цель: рассматривать тренды рынка и усилия соперников, спрос и сформировывать предложения, согласно спросу.
Кто для этого нужен? Для начала 1-2 сильных маркетолога по 2-3 более удачным и многообещающим решениям компании. Для чего? Чтоб перманентно доводить эти решения до «продуктов-конфет» (!) в плотной связке с Блоком инноваторских и технических компетенций.
2. Сильный Блок инноваторских и технических компетенций.
Цель: улучшение собственных товаров (продуктов и услуг). Согласно повсевременно появляющимся новым (инноваторским) технологиям. Пусть для начала — «локомотивных», по которым есть наибольший задел. Как? «Локомотивные» решения (2-3) должны строиться на самых новых и нужных рынком разработках. Тогда они станут поначалу конкурентоспособными, позже станут лучше, чем у соперников.
Если эти блоки не будут работать в тесноватой связке, результата точно не будет!
3. Сильный Блок управления проектами.
Цель: рассматривать ход реализации, к примеру, больших и важных проектов и внедрять новые подходы и принципы проектного управления. Для чего? Чтоб реализовывать проекты резвее и лучше соперников, а означает, получать дополнительную маржу и прибыль, также выделяться на их фоне в наилучшую сторону.
Кто нужен? Для начала 2-3 самых сильных управляющих проектов (РП) и для начала — «играющих» тренеров. Для чего? Чтоб распространить в компании наилучшие подходы и принципы действенного ведения проектов. Как? Рассматривать текущие проекты, корректировать ход их реализации, корректировать состав проектной группы (если это нужно), проводить обучение наименее сильных РП и т.д., прямо до подмены неэффективных РП.
4. Сильный Блок рекламы и PR. Задачка — выделиться из «общей массы» соперников.

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *