Как давать скидки, чтоб не разориться?

Давать либо не давать скидки? Нескончаемый вопрос, на который нельзя ответить совершенно точно — да либо нет. Давать скидки можно и необходимо. А вот размер, условия и временные ограничения зависят от определенного варианта
Скидки — самый сильный инструмент стимулирования продаж.
Ничто не сравнится с силой воздействия на принятие решения о покупке как сэкономленная выгода. Но неизменные реализации не построишь на непрекращающихся скидках. Этот инструмент увеличения продаж завлекает потребителя разово, и если его использовать часто, то пропадает чувство от успешной покупки, и такого же эффекта от скидки уже не будет.
Скидка — это временное стимулирование продаж с целью их роста. При всем этом нужно учесть, что в деньгах повышение продаж будет очень меньше, ежели в количественном выражении. Скидку вы делаете за счёт собственной прибыли.
До того как давать скидки, всегда нужно просчитывать экономическую эффективность. Проще говоря, скидку нужно высчитать так, чтоб не реализовать акционный продукт для себя в убыток.
Условия работающей скидки:
— Скидка должна давать осязаемую выгоду покупателю;
— Скидка должна быть ограничена по времени и/либо по количеству продукта;
— Скидку следует давать на продукт, который “завис” и не продается.
Теория перспектив Канемана и Тверски помогает осознать, как люди воспринимают скидки.

Пример 1. Точка отсчёта

Представьте две различные ситуации, но с одним и этим же продуктом.
— Вам нужен диванчик. Вы приехали в магазин и избрали диванчик, который приглянулся и подошёл под все ваши требования. На эту модель дивана на этот момент действует акция: ранее он стоил 20 000 рублей, а на данный момент по акции он стоит 14 000 рублей. Вы купите этот диванчик либо поедете в другой магазин глядеть что-то ещё?
— Вы приехали в магазин и избрали диванчик, который приглянулся и подошёл под все ваши требования. На эту модель дивана на этот момент действует акция: ранее он стоил 14 500 рублей, а на данный момент по акции он стоит 13 800 рублей. Вы купите этот диванчик либо поедете в другой магазин глядеть что-то ещё?
Согласно проведенным исследованиям, большая часть людей (приблизительно 70%) выбирают 1-ый вариант, хотя итоговая стоимость дивана дешевле во 2-м случае. Так происходит поэтому, что люди не оценивают вещи в абсолютном выражении. Они оценивают их по отношению к некоему образцу либо «точке отсчёта». В этом случае точка отсчета — это исходная стоимость дивана.
Задавая более высшую точку отсчёта в первом примере — стоимость до скидки в 20 000 рублей, мы делаем так, что 1-ое предложение представляется прибыльнее. Скидка в 6000 рублей кажется наилучшим предложением по сопоставлению со скидкой в 700 рублей во 2-м случае, даже если стоимость после скидки во 2-м примере выходит ниже, чем в первом.
Пример 2. Понижение чувствительности
— Представьте, что вам нужен утюг, вы пришли в магазин и избрали для себя утюг, который стоит 3000 рублей. Но торговец гласит, что в другом магазине этой же сети тот же утюг стоит 2000 рублей. Ехать до другого магазина приблизительно 20 минут. Что вы сделаете? Поедете в другой магазин, чтоб сберечь 1000 рублей?
— Представьте, что вам нужен телек, вы пришли в магазин и избрали телек, который стоит 38 000 рублей. Но торговец гласит, что в другом магазине этой же сети тот же телек стоит 37 000 рублей. Ехать до другого магазина приблизительно 20 минут. Что вы сделаете? Поедете в другой магазин, чтоб сберечь 1000 рублей?
Итак вот, большая часть покупателей быстрее поедут в другой магазин в первом случае и не поедут — во 2-м.
Казалось бы похожие ситуации, сумма скидки в обоих случаях однообразная, время поездки до другого магазина также одно и то же. По идее, у людей должно появиться равное желание ехать либо не ехать в другой магазин. Но такового не происходит.
Почему? Предпосылкой этому — снижающаяся чувствительность: воздействие 1-го и такого же конфигурации тем меньше, чем далее величина от точки отсчёта.
Как демонстрировать скидку: в процентах либо рублях?
— Если цена продукта ниже 5000 рублей, скидку лучше зрительно изображать в виде процента — тогда её значимость чувствуется посильнее. К примеру, скидка 10% на футболку ценой 900 рублей смотрится красивее, чем скидка 90 рублей.
— Если продукт стоит больше 5000 рублей, то скидку лучше зрительно изображать в валютном выражении, тогда и она будет более значима. К примеру, скидка в 500 рублей на сумку ценой 10 000 рублей кажется куда весомее скидки в 5%.
Существует негласное правило: скидка наименее 10% воспринимается как малозначительная и оказывает влияние на принятие решения о покупке в еще наименьшей степени. Скидка же в 50% и поболее воспринимается или как большая фортуна, или как обман и вначале чрезмерное завышение цены.
Не считая скидок фактически на цена продукта есть так именуемые сокрытые скидки:
— Наименьшая оплата при большем количестве покупок (2 по стоимости 1);
— Бесплатная доставка;
— Бесплатная дополнительная услуга (установка, установка, сервисное сервис);
— Приз при покупке (бесплатные эталоны).
Не страшитесь давать скидки. Скидки могут посодействовать в той ситуации, когда нужно стремительно обеспечить приток средств для ваших целей. Но для того, чтоб скидки сработали, а вы достигнули нужного результата, заблаговременно просчитывайте экономическую эффективность скидок.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *