Как «купить» клиента и установить с ним контакт


Как и в каждой проф сфере, в продажах есть свои техники, методы и формулы, которые помогают отлично добиваться собственных целей.

Для удачных продаж принципиальным нюансом является техника продаж, другими словами те стратегии и стратегии, при помощи которых торговец может получить новых клиентов и прирастить свои личные реализации.

Техника продаж — эта та база познаний, с которой должен начинать свою работу торговец, и потом повсевременно облагораживать свои способности.
Естественно, удачливость в продажах не ограничивается только познаниями техники и технологий. Данная сфера свойственна тем, что коммуникация проходит на уровне людей, и потому имеет место человечий фактор.

Например, я знаю удачных продавцов, которые никогда не учились продажам и не проходили никаких тренингов по продажам, а результаты выше среднего. Дело в самом человеке, в его харизме, личных качествах и нраве. В таком варианте уже как «бог дал», и с этим ничего не поделаешь.

Таких людей малость, не больше 1–2 %. Остальным «как воздух» нужны познания и практические способности, для того чтоб быть успешными. Сам я не отношусь к этому маленькому проценту людей, но мой опыт, познания и практические способности позволили мне быть на достойном уровне, что впрямую воздействовало на количество средств в моем портмоне.

Вот поэтому я считаю, что каждый, кто работает в сфере коммерции, должен повсевременно улучшать свою технику продаж.

В этой статье я желаю осветить один из важнейших шагов техники продаж — установление контакта с возможным клиентом.

Установление контакта с возможным клиентом

Почему этот шаг так важен?

Так как конкретно от первого контакта почти всегда зависит 50 % фуррора. Любой из нас брал мобильный телефон. Вспомните собственный поход в салон сотовой связи и 1-ое знакомство с продавцом-консультантом этого магазина. Как вас повстречали и какие были 1-ые слова торговца?

В 9 из 10 случаев торговец выдает избитую фразу «Вам посодействовать?» либо «Вам что-то дать подсказку?» На что обычно клиент выдает стандартный ответ «Спасибо, не надо» либо «Я сам посмотрю».

Одним словом, неэффективно. Клиент закрылся от общения, а торговец растерял возможность доверительного контакта с клиентом.

Вроде бы поменялась ситуация, если б торговец заместо стандартных реплик произнес: «Здравствуйте, вы 1-ый раз в нашем салоне? Позвольте вам малость поведать о нем».

В этих фразах не было ни 1-го намека на продажу, а только построение доверительных отношений.

Если человеку после представления начать предлагать у вас что-то приобрести, он закроется и не будет принимать ту информацию, которую вы собирались до него донести.

Клиент, которому нужен мобильный телефон, сначала зайдет в несколько салонов. Но купит конкретно там, где более мастерски скажут о продукции, дадут советы, также там, где покупателю было более комфортабельно находиться. Мы не берем в расчет «охотников за ценой». Их менее 10–15 % от полного количества будущих покупателей.

Самое главное это установить дружественный контакт с клиентом

Конкретно дружественные дела дают доверие потенциального клиента. А доверие — это уже полдела. Клиент не только лишь пристально слушает торговца, да и прислушивается к его советам, что в принципе позволяет вести покупателя по цепочке к продаже.

Для того чтоб заслужить доверие, необходимо позиционировать себя как профессионала. Чтоб в очах клиента смотреться как эксперт, необходимо конкретно разбираться в собственной продукции. Давая ценную и полезную информацию, вы укрепляете свою экспертность в очах клиента.

Также доверие дает нечто большее, чем просто заключение сделки либо реализации. На одной продаже много средств не заработать. Клиента необходимо перевести в разряд неизменных покупателей. Ситуация, когда клиент покупает что-то в одной компании, а позже идет за той же покупкой в другую, встречается сплошь и рядом.

Лояльность

Лояльность — вот что дает компании размеренную постоянную прибыль. Клиента становится трудно переманить какими-то скидками либо разовыми акциями. Вербование и создание дружественных отношений должно стать частью работы каждого торговца.

В особенности принципиально уметь верно создавать доверительный контакт в активных продажах по телефону. По статистике, 90 % «холодных звонков» — это отказы, и только с 10 % возможных клиентов удается побеседовать, из которых 2–3 % приобретают.

Выходит, что 90 % времени просто расходуется впустую! А что если получится побеседовать не с 10 %, а с 15–20 %? Из их купит не 2–3 %, а 5–6 %? Как это отразится на количестве средств в портмоне? Верно! Количество средств возрастет практически в 2 раза!

Число отказов может быть меньше, при условии что торговец на первом шаге создаст доверительный контакт с клиентом.

При первом общении по телефону ваш собеседник оценивает не только лишь то, что вы гласите, да и как вы это гласите: глас, скорость речи, интонацию, настроение. В телефонных продажах 70 % значимости занимает ваш глас и только 30 % — сущность ваших слов.

Основная задачка шага установления контакта — это так побеседовать с клиентом, чтоб у того даже и мысли не появилось, что на данный момент будут что-то продавать.

Несколько методов установления контакта:

Предложите вашему клиенту что-то безвозмездно

Никто не любит, когда им открыто продают. Потому необходимо давать полезную и ценную информацию безвозмездно.

Например, при продаже рекламы будет уместно предложить бесплатный отчет на тему «Как повысить результативность рекламы в 2 раза, не увеличивая бюджет». Это заинтригует даже самого плохо настроенного человека, так как такая информация принципиальна и ценна для него.
Позже вы сможете как выслать отчет в электрическом виде, так и условиться о встрече и провести отчет как презентацию.

Прокрутите в голове вопросы, которые будете задавать клиентам для установления контакта

Вы звоните клиенту и гласите о том, что ваша компания расширяется и отыскивает главных партнеров. И вы рассматриваете его как 1-го из их.
Заметьте, вы ничего не предлагаете приобрести, а просто интересуетесь, можете ли быть полезны друг дружке либо нет. Потом вы задаете наводящие вопросы и малость рассказываете о для себя.

Так вы можете осознать, увлекателен вам этот клиент и увлекательны ли вы этому клиенту.

Шуточка юмора

Замостите для себя дорогу перед первым гулком. Отправьте маленький рассказ либо увлекательную историю, касающиеся вашей темы. Это снимет серьезность и официоз при первом звонке, когда вы спросите: «Получили ли вы мое письмо?»

Если сфера бизнеса не позволяет таких отношений (как, к примеру, юридическая, бухгалтерская), просто отправьте отлично написанное коммерческое предложение.
Но все таки не запамятовывайте, что читают ваши письма не обезличенные компании, а живы люди, которые не всегда принимают решение исходя из логических суждений. Потому, даже если вы реализуете промышленные станки, маленькая увлекательная история с упоминанием вашей компании и продукции никак не повредит.

Общие интересы

Еще до первого контакта с возможным клиентом постарайтесь отыскать что-то общее. Людям еще легче разговаривать, когда они кое-чем похожи. Даже если ваш клиент собирает морские лайнеры, а вы только игрушечные макеты этих лайнеров, вам все равно будет о чем побеседовать.

Будьте зеркалом

Постарайтесь очень подстроиться под собеседника, другими словами соглашаться с его воззрением и здесь же плавненько «гнуть свою линию».
Вам молвят: «Нам это не интересно». В ответ можно сказать: «Я в принципе и не рассчитывал на то, что вы сходу заинтересуетесь. Это было бы непрофессионально. Давайте я вышлю вам коммерческое предложение и перезвоню через 2 денька. Может быть, после того как вы ознакомитесь с тем, что мы хотим предложить, нам будет о чем поговорить».

Вот та маленькая часть советов, которые посодействуют вам не только лишь более отлично устанавливать контакт, да и легче продавать.

Желаете выяснить больше об активных продажах и вербовании клиентов? Получите безвозмездно две мини-книги: «Легкий Метод Удвоить Собственный Доход» и «Все Секреты Прохладных Продаж». Для тех, кто работает в сфере продаж – эти практические пособия очень очень продвинут их вперед.

P.S. Если вам есть чем поделиться либо у вас есть вопрос, напишите об этом в комментах ниже. Также вы сможете поведать о статье своим знакомым и друзьям. Просто нажмите на одну из кнопок соц сетей слева.

В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться