Как не «наломать дров» после встречи с клиентом

Если ваша работа, как и моя, — отыскивать и закрывать огромные сделки, означает, вы нередко проводите встречи с вашими заказчиками. Тут я имею в виду конкретно те встречи, где вы презентуете свое решение/ продукт/ услугу. Как вести себя на самой презентации тут речи не идет. Я расскажу вам о том, чего не нужно делать после встречи и как себя вести, если клиент пропал на какое-то время.
Не ведите переговоры против себя. Представьте, вы подходите к Али Хаменеи (высокому руководителю Ирана), и требуйте его сфотографироваться на фоне южноамериканского флага в плавках Speedo. Ответит ли он вам обходительно: «О, спасибо, но я обязан отказаться»? Естественно, нет! Он произнесет: «О, спасибо, но я обязан отрешиться. Охрана, уничтожте этого человека!»
Я привел этот пример, чтоб прояснить одну тему: задавая непростые вопросы в неподходящее время сложным клиентам, вы получаете неведомые и/либо ненужные ответы. Точно также реагирует клиент, когда вы запрашиваете у него 150 миллионов, и фактически хоть какое время — не подходящее для этого дела. Люди в данном случае молвят: «150 миллионов? Ну, нет. Мы пас!», — либо мое любимое — «Забудьте мой номер!»
Ну, и что? Это моя работа: отыскивать сделки и задавать трудные вопросы опять и опять. Потому я знаю последующее: мы все стараемся достигнуть того, что желаем. Это предполагает, что любой из нас должен находить, преследовать, охотиться, чтоб самореализоваться. Как мы вправду начинаем желать что-либо, мы идем за этим. Даже у наших старых протцов были желания, к примеру, отыскать для себя пищи. Потому они должны были охотиться каждый денек, и это было вправду важнейшим. Они знали, как отыскать крупную добычу, преследовать ее некоторое количество дней, ловить нагими руками либо при помощи палок.
Вы же не голодны прямо на данный момент, но вы все равно охотитесь на что-либо: если я угадал верно, то на бизнес-сделку. Задумайтесь о том, что происходит после того, как вы провели хорошую презентацию будущему покупателю. Сначала, вы убеждены, что это было реально отлично, так как это то, чем вы занимаетесь — проводите хорошие презентации.
Будущий покупатель отлично реагировал на диалог с вами, задавал правильные вопросы, и ваш pipeline стал больше.
Со сделкой в pipeline вы чувствуете себя отлично и потому сможете позволить для себя серфить на просторах веба принципиальные вам покупки (к примеру, консервный ножик, подключаемый к wi-fi). В этот момент у вас нет осознанных мыслей об «охоте», но инстинкты, доставшиеся нам от протцов, таящиеся кое-где в глубине, и некие неосознаваемые эмоции скоро начнут проявляться и помешают вам заключить эту сделку. Позвольте мне разъяснить.
24 часа после презентации (питча)
Вы уже отправили клиенту соответственное электрическое письмо с плодами встречи, благодарностью покупателю за уделенное вам время, при всем этом добавив какую-либо из схожих версий: «Рад был встрече», — либо — «С нетерпением жду способности поработать вместе», — или — «Остались ли у вас какие-либо вопросы?»
Открою маленький секрет: вы уже подаете сигналы о том, что вы нуждаетесь в этом клиенте, и продажа начинает идти в неверном направлении.
48 часов после
Вы не получили оборотной связи и начинаете колебаться, анализируете, что могло пойти не так, и начинаете проигрывать в уме эту встречу опять и опять, минутка за минуткой, стараясь вспомнить, не сделали ли вы какой-нибудь ошибки, не обидели ли покупателя неосмотрительным словом либо жестом. Но ничего не приходит на разум.
5 дней спустя
Клиент «не подает признаков жизни», и различные вопросы начинают появляться в вашей голове. Прошла фактически целая неделя с момента вашей презентации, и за этот период времени вы возлагали надежды очень тщательно обсудить условия обслуживания, пункты контракта и даты поставки. В этот момент кое-где на подсознательном уровне возникает ужас, и вы начинаете осознавать, что настало время действовать! Нужно возвратить покупателя «за стол переговоров»! Потому вы звоните и/либо оставляете сообщение с нотами отчаяния: «Приветствую, Сергей! Желал уточнить по поводу нашей встречи на прошлой неделе. Готовы ли двигаться далее? На случай, если вы не получили мое предшествующее письмо с предложением, готов переслать его снова».
И вы посылаете очередной follow-up, таковой же нуждающийся и немощный.
6 дней спустя
Н
астало время добавить малость «драмы». Это принципиальный клиент, и вы не позволите ему уйти к соперникам. Вы сделаете все, что будет нужно, чтоб оживить общение.
Ваши охотничьи инстинкты начинают давать о для себя знать. Для ваших протцов время бы вышло: они не могли позволить для себя растрачивать 3-5 дней для охоты на одну добычу, у их не было выносливости.
Вы ощущаете панику, когда ваша добыча уносится прочь. В этот момент в вашей голове проносятся мысли: «О, нет! Соперник ворует моего клиента прямо у меня из-под носа!». И вы спрашиваете себя: «Почему клиент не отвечает мне?». В один момент вы чувствуете желание сделать скидку, предложить ему что угодно, только бы не упустить. Реальная охота!
За этим стоит наука: мы испытываем когнитивный недостаток, который принуждает нас веровать, что люди задумываются так же, как и мы, больше, чем это есть по сути.
На данный момент произойдет что-то нехорошее: вы собираетесь отправить электрическое письмо с предложением скидки (или наилучших денежных критерий, дополнительных функций, бесплатного сервиса, больше продукта за наименьшие средства и т.п.).
Контролируйте ваши инстинкты, они ошибаются. Не посылайте этот e-mail!
Понимаете, что происходит в голове клиента в это время? Да ничего! Клиенты заняты, занимаясь своими своими делами, и они не считают вас нехорошими либо неплохими просто поэтому, что они вообщем о вас не задумываются.
Вероятнее всего, они как и раньше нуждаются в вашем продукте и услугах и все также заинтересованы в вас, но это была напряженная неделя, и они планируют возвратиться к вам в итоге, потому их можно считать реальными покупателями.
В любом случае, они «играют мускулами», т.е. знают, что всегда прибыльно показать вам. Они в курсе, что конкретно они управляют сроками и временем, а не вы.
Естественно, вы расстроены, так как:
  1. вы ждали, что все будет двигаться резвее;
  2. общение зашло в тупик;
  3. ваши проф пробы опять включиться и возвратить сделку не работают;
  4. очень много времени прошло.
Я был в таких ситуациях не раз, много терял, но выигрывал все таки больше. Потому позвольте кое-что сказать: если вы все будете делать верно, вы еще сможете заключить эту сделку!
Вот что нужно сделать: во-1-х, расширьте свои временные рамки. Пока вы думаете, что 3-5 дней — это верный период для начала активных действий, вы проецируете ваши личные сроки и потребности на компанию, о которой вы сможете знать недостаточно. Расширьте ваш «план игры» до 14 либо 21 денька, чтоб заказчик успел «включиться».
2-ое — станьте доказательством пользующегося популярностью выражения: «Люди желают того, что не могут получить». Начинайте забирать текущие скидки, включенное сервис, бесплатную установку. Это вызовет недостаток и побудит к действию; хоть схожее поведение и смотрится противоречащим здравому смыслу, спросите более опытнейших коллег: они-то знают, что на этом шаге вы не сможете прибавить больше ценности вашему предложению, добавляя бесплатные сервисы либо скидки. Самое время предлагать меньше, не больше.
И, в конце концов, запомните: предупреждать эти трудности еще проще, чем их решать.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *