Как организовать работу Системы продаж?

Что есть Система продаж? В каком случае мы говорим о том, что в компании есть Система продаж, а в каком — о совокупы продавцов и отсутствии Системы продаж? Чем Система продаж лучше группы продавцов? Об этом в данной статье.

Что есть «Система» в осознании создателя?

Будем гласить не о «системах» вообщем, а о определенной «системе» — Системе продаж. Система продаж — понятие достаточно ёмкое, потому создатель приводит только несколько мыслей. Итак.
В осознании создателя Система продаж — это отлично отлаженный и верно работающий «чёрный и сразу прозрачный ящик». Почему ящик, с одной стороны, «чёрный»? Так как есть «вход» и «выход». В данном случае у Генерального директора (дальше — ГД) есть «инструмент», которым можно и необходимо воспользоваться, но не надо разбираться, как это работает снутри. Почему ящик «прозрачный»? Так как совсем понятно, как он работает. На вход поступают запросы либо задачки, на выходе — решения и результаты. Всё! Для ГД и управляющих подразделений входом является Коммерческий директор (КД). Другого входа быть не должно. Это и есть «ящик».

Пример использования такового инструмента

Допустим, ГД осознает, что компания практически не находится в секторе (либо отрасли) «Транспорт». При наличии Системы продаж ГД ставит задачку КД — начать интенсивно работать с транспортной отраслью и иметь через год по этой отрасли оборот, скажем, XX млн. USD. Задачка поступила на вход. На выходе ГД должен получить итог: «N-ое количество договоров с транспортной отраслью с ранее обозначенным оборотом в ХХ млн. USD».
Почетаемый читатель произнесет: «Так исключительно в притчах происходит!» И я с этим не соглашусь. Почему?
Поэтому, что:
  • не так трудно таковой инструмент сделать;
  • чтоб сделать таковой инструмент («чёрный, но прозрачный ящик») как законченную систему, КД ранее «своими руками» эту систему длительно и упрямо отстраивал.
Что есть «отстраивал»? Создавал инфраструктуру, выделял центры ответственности, выделял роли и функции, распределял их по уровням в Системе продаж, разъяснял сотрудникам в 35-ый раз почему так, а не по другому, внедрял формы отчетности, позже вместе с сотрудниками их видоизменил до того времени, пока они не приходили к подходящему, обычному и понятному, виду.
Параллельно создавал систему мотивации. Позже Систему продолжали дорабатывать и уточнять. И на это ушло много времени. При всем этом Система совершенствуется и сейчас, с одной стороны, согласно требованиям ГД и КД, с другой стороны — согласно требованиям рынка.
Не бывает никаких супер отлаженных Систем продаж, сделанных за 1-2 месяца, в работу которых не надо вмешиваться! За 1-2 месяца можно всё проработать, прописать концепцию, но не ввести Систему — научить служащих и ввести все бизнес-процессы!
Что все-таки является «Системой»? Это — «невидимая часть» (внутренняя инфраструктура блока продаж, общий бизнес-процесс и т.д.), которая «сама знает», что и как необходимо делать при решении даже таковой сложной задачки, как вход в новейшую ветвь. Участникам Системы продаж во главе с КД всё ясно.
Пример: ГД ставит задачку КД — войти в новейшую ветвь. Что происходит далее?
  1. КД отыскивает нового отраслевого управляющего вместе со службой HR.
  2. Новый отраслевой управляющий отыскивает для себя людей вместе со службой HR.
  3. Команда работает по определенной схеме входа в ветвь, все есть инструменты, которые необходимы.
  4. Служба маркетинга знает, как верно подключиться к решению этой задачки.
  5. И т.д. и тому схожее. Другими словами все участники Системы в курсе, что и как необходимо делать, — и все начали работать. Очевидно, работу будет выслеживать и корректировать КД, а если необходимо, то подключится и ГД.
Очевидно, в Системе продаж также отлажено взаимодействие с наружными службами (маркетинг, HR, пресейл и т.д.) И вот когда все нужные бизнес-процессы (и наружные, и внутренние) уже отработаны и доведены до подходящей эффективности, мы говорим, что Система внедрена.
Понятно, что это не стремительно! Но как отлично позже, когда Система начинает работать, как «черный ящик»! Как резвее решаются новые задачки только поэтому, что не надо длительно и упрямо разъяснять, что охото получить и как лучше это сделать.
При всем этом мы осознаем, что Система — живой организм и повсевременно, так либо по другому, она изменяется — приводится к новым наружным и внутренним требованиям.
Каковой срок выстраивания таковой Системы продаж? Обычно, минимум 2-3 года ежедневного труда и КД, и ГД.
Почему так? Поэтому, что наличие должностной аннотации совершенно не значит, что это всё, что необходимо. Основной каркас Системы должен отстраиваться КД по принципу доведения бизнес-процессов до подходящей эффективности, также жесткого пресечения излишних (либо неправильных) бизнес-процессов. Как в футболе. Исключительно в нашем случае КД + ГД = вратари, которые «не пропускают». По другому Система продаж закончит быть «Системой» вследствие неконтролируемого нагромождения неправильных либо излишних бизнес-процессов.
Когда начинает появляться эффект? Когда все и каждый в Коммерческой дирекции чётко знает, что и как устроено, свои роли и функции. Как необходимо делать — и в особенности — как не надо делать. Это уже «Система» со своим общим бизнес-процессом, своими правилами и особенной специфичностью взаимодействия.
Но! В этой системе работают творческие и креативные люди, а не боты. Потому они должны творить, но соблюдать принципиальные правила.
Почетаемый читатель произнесет: «Да всё и так понятно!» Тем, кто так произнесет, предлагаю задать для себя вопрос: «А я готов приглашать КД для построения Системы продаж?» И внутренний ответ у многих будет таким: «Еще чего! Пусть несет клиентов и проекты, а с “Системой” мы уж как-нибудь разберемся!» Как досадно бы это не звучало и ах!
«Детальное исследование отдельных органов отучает осознавать жизнь всего организма».

Василий Ключевский
Сейчас давайте поглядим, для чего всё-таки нужна «Система». Самое увлекательное — это то, что, как количество продавцов в Блоке продаж становится таким, что КД уже нереально ими управлять, Система продаж «появляется сама»! Но только при условии, что обладатели бизнеса желают расти далее (и больше). Именно тогда появляется потребность, и Система продаж в какой-то момент обладателями бизнеса выстраивается.
К примеру, мотивационный лист (мотивация продавцов) формируется для класса «Продавцы», чтоб не надо было договариваться раздельно с каждым торговцем.
Бывает и по другому. Систему никто строить не желает — очень длительно, рутинно и… компания просто не растёт.

Вывод

Система нужна для того, чтоб управлять огромным количеством продавцов, реализовывать разделение территорий, кросс-продажи, фокусировать продавцов туда, куда нужно компании.
Система позволяет работать с большенными объёмами. И проектными, и связанными с продажами. Когда компания реализует до 1 000 не самых обычных проектов в год, мы же не предполагаем, что в компании работает пара 10-ов профессионалов! Их 3 000-4 000. И продавцов не 4-5 человек, а, скажем, более 150.
Другими словами Система продаж является «Системой» тогда, когда есть общий бизнес-процесс, а большая часть типовых операций реализуется практически автоматом. Если КД посчитал правильным какие-то операции либо деяния делать по другому, в данном случае ему довольно сказать об этом своим замам, которые по цепочке передают это до отдельного торговца, либо поменять отдельные позиции в должностных инструкциях и поменять формы отчетности. Всё! Дальше всё будет реализовываться «само по себе».
Фактически, так и работают Системы продаж в больших компаниях, где продавцов достаточно много.
Вот и выходит, что Система продаж похожа, с одной стороны, на «черный ящик», в каком есть вход и выход и в который не надо заглядывать. С другой стороны Система продаж похожа на «прозрачный ящик», в каком все бизнес-процессы понятны и которые в хоть какой момент можно сделать лучше либо поменять.
«Управлять многими — то же, что управлять немногими. Дело в организации».

Сун Цзы

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *