Как организовать стратегическую коммуникацию с клиентами

Обилие товаров быстро вырастает, а означает необходимо верно позиционировать их и выстраивать коммуникацию по каждому мотивированному сектору потребителей. Как решить этот вопрос? Как по сути связаны стратегические коммуникации, создание месседжей, общение с возможными и имеющимися клиентами и не являются ли они просто «мыльными пузырями» для оболванивания головы? На эти и и многие другие вопросы отвечает Дмитрий Трепольский, директор по развитию PR-агентства PRonline

Традиционные рекламные концепции и стратегии сейчас нередко забываются, так как живем мы в кардинально ином мире, который просит альтернатив. Вобщем, даже традиционные эталоны животрепещущи, если идет речь о технологических продуктах, стартапах и разработке программного обеспечения. В этом плане в маркетинге не достаточно что поменялось за прошедшие 50 лет, когда производители мыла имели те же трудности, что и разработчики программ сейчас.

Почему вообщем нужно уделять внимание стратегическим месседжам и позиционированию

Стратегические месседжи и размещение очень нередко недооценены технологическими компаниями — поэтому вред от неверных посылов тяжело выразить при помощи количественных характеристик. Не считая того, утраты от некорректно избранных месседжей навряд ли получится выразить при помощи количественных характеристик, таких как ROI.
Меж тем, месседжи — главная составляющая построения хоть какой крутой компании. В каждой бизнес-организации есть цель и видение собственного бизнеса, ведущих к созданию товаров, которые призваны решить трудности определенных клиентов (либо сделать таких клиентов).
Как отмечал Питер Друкер (Peter Drucker), есть только одно правильное определение, что такое цель бизнеса: это образование клиента. Процесс сотворения клиента состоит в том, чтоб сделать коммуникацию с необходимым набором возможных заказчиков на рынке через наше видение. Стратегические месседжи питают эту коммуникацию и делают ее вероятной. Потому что клиенты не просто приобретают ваш продукт, а оценивают его ценность и возможность использования, также приобретают ваше видение, вашу ценность, если они совпадают с тем, чего они отыскивают на рынке.
Неважно какая существующая организация коммуницирует с клиентами — для этого и необходимы месседжи и размещение. Как они эффективны — это уже другой вопрос. Но все организации в той либо другой степени разговаривают с аудиторией и доносят до мотивированных клиентов свои месседжи и ценность собственного продукта либо услуги.

Соответствие продукта рынку — это также соответствие месседжа потребителю

Мы все знаем о согласовании продукт/рынок, на самом деле значит, что есть достаточный спрос на ваш продукт в большенном либо растущем рынке. О чем мы нередко забываем — так это о том, что получение соответствия продукт/рынок значит получение сообщений от клиентов в таком же согласовании. Уверить первых клиентов приобрести ваш продукт — на самом деле это тестирование не только лишь того, как продукт решает «головную боль» клиента, да и того, как передается его ценность.

Соответствие Продукт/Рынок = Меседж/Клиент

Для того, чтоб отыскать достаточный спрос на рынке, компания должна не только лишь решить реальную делему для мотивированных клиентов, но также должна отыскать действенный подход к коммуникации по ценности собственного продукта. «Продукт/Рынок» не существует без соответствия «Месседж/Клиент».
Верный месседж должен не один раз достигать правильного клиента на правильном рынке, чтоб подтвердить существование стартапа.
«Компания/Рынок» может быть для нас наилучшим фреймворком для использования. «Компания/Рынок» является сочетанием соответствия соотношений «Продукт/Проблема» и «Месседж/Клиент». Когда мы только говорим о «Продукт/Рынок», мы нередко не замечаем важную составляющую в этом процессе — стратегический обмен сообщениями.
Перефразируя Питера Друкера, идет речь не о поиске правильной организации, а о необходимости управленцев научиться находить, разрабатывать и тестировать компанию таким макаром, что она подходит для решения задачки. Нет правильных либо некорректных методов организовать бизнес. Но верная организация для решения определенных заморочек либо потребностей рынка.

Инвесторы и фандрайзеры

Стратегический обмен сообщениями является неотъемлемой частью ваших усилий по вербованию средств. Ваш пул для инвесторов может обрисовать делему, видение, суждения, ценности, размещение, мотивированного клиента, также рыночные способности. И чтоб быть удачным в донесении вашего месседжа, вы должны сделать увлекательную историю. Удачный пакет для инвесторов является стратегическим сообщением, что «упаковано» в формат увлекательной истории.

Реализации

Определение трудности (pain) потенциального клиента и ее решения (fit) является принципиальным шагом в процессе продаж. Fit соответствует профилю мотивированного клиента. Pain — через преодоление трудности потенциальные клиенты воспринимают ценность продукта. И мотивированные профили клиентов, и ценности являются неподменными частями стратегического обмена сообщениями.
Продажа продукта для разных заинтересованных сторон, вовлеченных в процесс покупки, затрудняет принятие решений и продолжает циклы продаж. Каждый мотивированной клиент имеет разные трудности — и ценности, которые они пробуют получить от вашего продукта, тоже различные. Потому там, где есть огромное количество заинтересованных сторон, стратегический обмен сообщениями еще больше важен, так как различные сообщения должны решать разные задачки, стоящие перед обыкновенными ролевыми персоналиями в процессе покупки.
Ваши потенциальные клиенты уже имеют представление о продукте и его значении еще до вашего звонка либо тесты демо-версии. Решение об конечной покупке будет принято на базе содержания вашего веб-сайта и ваших коммуникационных материалов, включая рекламу, PR, статьи блога и «холодные» электрические письма с предложением покупки. Если ожидания не оправдаются либо роль продукта не будет истолкована верно, у вас уйдет еще больше времени на то, чтоб поменять это восприятие.
Воспринимаемая ценность и предстоящая коммуникация с возможным клиентом будет зависеть от того, какое представление о продукте вы сформируете. Невзирая на свои идеи исходя из убеждений продаж, как видите вы, как тяжело могут пойти реализации, если восприятие продукта возможным клиентом было сформировано неточно?
Компании с большенными отделами продаж имеют точные наборы правил по продаже. В их тщательно описаны такие вещи, как работа с соперниками и сложными клиентами, повторные реализации, как решать вопросы дифференциации, мотивированные профили клиентов, предложения и типовые описания товаров.

Маркетинг

Цель маркетинга состоит в том, чтоб держать под контролем восприятие и поменять поведение. Это — обычное и четкое определение маркетинга. Все рекламные мероприятия и каждый нюанс маркетинга подпадают под цели контроля восприятия, изменение поведения либо обе эти задачки. Попытайтесь поразмыслить о рекламной деятельности, не соответственной этой цели. И спросите себя: сможете ли вы вправду поменять чье-то поведение, не меняя восприятия?
Цель заключается в контроле восприятия того, на что ваша мотивированная аудитория должна направить внимание. Те, кто приходит к покупке в итоге инициативы со стороны потенциального заказчика, являются продуктом конфигурации поведения.
Покупка и внедрение продукта просит конфигурации в поведении. Стратегический обмен сообщениями держит под контролем восприятие продукта на рынке. Это — ответственность рекламной команды, которая должна гарантировать, что месседжи компании отвечают всем каналам сбыта и всем типам коммуникаций.

Рекрутинг

Рекрутинг — продажа собственного видения и собственных ценностей как организации. Учредители и генеральный директор никогда не должны прекращать набор кадров, и нужно выделить значительную часть собственного времени на поиск кадров. Рекрутинг — это продажа компании возможному клиенту. Стратегический обмен сообщениями поможет вам организовать свое видение и свои ценности так, чтоб у вас был обычный месседж и история, которые вызывают энтузиазм у тех, кто делит ваши ценности, кто вдохновляется вашим видением.
Тяжело представить для себя чего-нибудть, что имеет большее воздействие на вашу компанию, чем обмен сообщениями (как вы общаетесь снутри с вашей командой, с наружным рынком и мотивированной аудиторией). Мы обсудили только несколько критичных примеров, но этот перечень может быть расширен.
Итак, как мы узнаем, что наша текущая передача сообщений действенная либо нуждается в обновлении? Как эффективны ваши месседжи?
Симптомы неэффективного обмена сообщениями не так просто найти. Ведь организации обычно собирают и анализируют практически все мыслимые метрики, но как вы узнаете, что ваши месседжи работают? Нельзя сказать, что ваш процесс продаж сокращается на Х %, так как потенциальные клиенты очень смущены тем, что они уже узрели в ваших текущих предложениях. Но есть один высококачественный метод проанализировать текущую передачу месседжей.
Одним из основных атрибутов стратегической передачи сообщений является последовательность. Действенная передача месседжей всегда ординарна и поочередна. Наилучший метод оценить текущую передачу сообщений — поглядеть на то, как ваша организация повсевременно гласит о ваших продуктах и сопоставить с тем, как ваши текущие клиенты молвят о вашем продукте.

Effective Messaging = Simple + Consistent

  • Все в вашей организации молвят о ценности продукта?
  • Есть ли у ваших клиентов осознание ценности и полезности, которую обеспечивает ваш продукт?
Вот несколько вопросов, которые вы сможете поставить собственной команде, а потом сопоставить ответы. Обычное упражнение, которое поможет вам осознать состояние дел с вашими посланиями и выявить маленькие трудности до этого, чем они перерастут в значительные.

Внутренняя оценка

Это резвое упражнение на 20 минут, которое поможет вам осознать, как ваша собственная команда гласит о компании и ее продуктах. Соберите представителей компании, агентов по продажам и рекламщиков в комнате переговоров, после этого поставьте им несколько вопросов:
  • Что мы делаем?
  • Какую делему мы решаем?
  • Чем мы отличаемся от соперников?
  • Почему клиенты должны брать у нас?

Наружняя оценка

Ее можно воплотить 2-мя методами:

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *