Как продавать на выступлении, где запрещены реализации

Все выступления можно поделить на два типа:
1. Продажные — это выступления, в рамках которых у вас нет ограничений, и вы вправе продавать в протяжении хоть какой их части. Вы даже сможете стопроцентно убрать контент и только продавать, продавать и продавать: сначала, посреди и в конце мероприятия. Но при всем этом принципиально осознавать, что если вы не дадите участнику выступления полезности, то у него просто не будет обстоятельств вам доверять и воспользоваться вашими услугами.
Обычно, организация схожих встреч лежит на вас самих, или на ваших партнерах, которые заинтересованы в огромных продажах. Последние имеют процент от продаж, и им прибыльно, чтоб вы получили высшую прибыль.
2. Контентные — на таких выступлениях запрещено открыто продавать свою продукцию и с пылающими очами бегать по сцене, вовлекая людей. Возникает вопрос: что делать, чтоб участники такового мероприятия не только лишь заинтересовались вашими продуктами, да и стали клиентами? Ведь даже в этом контексте мы, на самом деле, продаем себя и свои познания, только другими методами.
Большая ошибка и большущее заблуждение мыслить, что на схожих встречах мы должны давать неограниченное количество контента и открывать самые наилучшие фишки, типо тогда слушатели с пылающими очами побегут брать наши услуги. К огорчению, такового не бывает. По сути, почти всегда происходит как раз напротив: люди счастливы, вы купаетесь в овациях, а потом они встают и уходят.
Вы будете удивлены, но приобретают продукты у тех, кто реализует «аккуратно». И как это делать, мы как раз на данный момент с вами и побеседуем.

«Вшитая» продажа

В вашем выступлении должна быть «вшита» продажа. Сам контент должен подталкивать человека к совершению покупки, чтоб, выслушав ваше выступление, он сообразил, что без ваших услуг его жизнь будет страшной, одинокой, и ваши познания ему точно пригодятся.
Приведу пример из работы с клиентом: создателю YouTube-канала предстояло выступить в «Олимпийском». Основным требованием было: 40 минут и никаких продаж. Пред нами стояла задачка — донести до людей ценность канала и показать возможность покупки рекламы на нем и выгоды, которую она несет.
На самом деле, мы в открытую продавали его канал, но делали это очень неприметно. Рассказывая про стратегии работы с YouTube, мы выделили три главные:
1. Создание YouTube-канала для поддержки бизнеса. Эта стратегия подходит для компаний, которые желают сделать лучше коммуникацию с клиентами, также дать им возможность выяснить больше о вас и вашей продукции. В этом случае создание канала является дополнением для вашего бизнеса.
2. YouTube-канал как отдельный бизнес. Цель данной стратегии — привлечь огромную аудиторию подписчиков. И как ваш канал набирает популярность, к вам начинают приходить рекламодатели с предложением приобрести у вас рекламу.
К огорчению, у первых 2-ух стратегий неограниченное количество не только лишь плюсов, да и минусов: вложения, время, неведомый объем будущей прибыли. Но существует также 3-ий инструмент работы с YouTube.
3. Покупка рекламы. Чтоб быть очень добросовестными с людьми, мы решили говорить на примере, испытанном на для себя. И стали демонстрировать результаты клиентов, которые брали рекламу на канале, и в конечном итоге зарабатывали на этом средства.
Понятно, что мы познакомили аудиторию не со всеми кейсами, а всего только с 3-мя, но этого было более чем довольно. Что важно — наши примеры были из различных областей.
В конечном итоге люди пришли к воззрению, что стратегия № 3 более удачная: она самая обычная, дает потрясающий итог, и это вправду соответствует правде.

Сбор контактов аудитории

Это сделать нужно, так как даже если у слушателей будет жгучий энтузиазм, то, к огорчению, со временем он пропадет, и очень немногие без помощи других сделают 1-ый шаг и в предстоящем совершат покупку. Потому лучше проявлять инициативу без помощи других, для этого нужно встраивать в свое выступление инструменты сбора контактов:
1. Побеседуйте с устроителями, можно ли получить контакты участников выступлений. Если вдруг они не соглашаются (что бывает часто), необходимо использовать инструменты «партизанского» маркетинга.
В свое время у нас было выступление на одной большой тренинговой площадке в несколько тыщ человек. Задачей было выявление людей, которые заинтересованы в услугах другой компании, чтоб переманить их к для себя.
Что мы стали делать? Мы поведали о том, что у нас есть набор нужных материалов, чек-листов, pdf-файлов, которые будут полезны только нашей мотивированной аудитории, и мы спросили людей, кто бы желал их получить, в конечном итоге подняло руки ? зала.
2. Сообщите аудитории: «Для того, чтоб получить данные файлы, нужно просто выслать смс на определенный номер, и вам автоматом придет сообщение с ссылкой на эти материалы».
Таким макаром, мы собрали контакты 30 % всего зала. Поначалу мы выявили мотивированную аудиторию, которая была готова сделать 1-ый шаг, и проявили, что у нее есть потребность в наших услугах. Номера телефонов мы позже передали в отдел продаж, который и работал с клиентами позже.

Возможность пообщаться со спикером после выступления

Обычно, когда вы приходите на мероприятие, где являетесь одним из спикеров, у вас есть 30-40 минут либо час для выступления, потом обычно идет маленький перерыв, и на трибуне возникает новый спикер. Если вы предложите людям пообщаться с вами 15-20 минут, то они будут стоять перед выбором, или оставаться на последующего докладчика, или поговорить с вами.
Понятно, что самые «горячие» захочут пообщаться с вами, потому в неотклонимом порядке рекомендуется гласить им последующую фразу: «К огорчению, на данный момент я не смогу ответить на все ваши вопросы, но в течении еще 20 минут я буду находиться тут, и каждый, кому нужна моя помощь либо совет, может подойти ко мне, и я отвечу на ваш вопрос лично».
Таким макаром, мы собираем самую активную аудиторию и начинаем работать с ней. Также вы сможете сделать очередной «ход конем». Сообщите, что вы подготовили приз: консультация от наилучших профессионалов вашей компании, в рамках которой они стопроцентно ответят на вопросы клиента по данной теме. Вы даете человеку возможность записаться на консультацию в вашу компанию, чтоб позже специалисты компании могли поработать с заинтересованными людьми. А если учитывать, что ваши спецы к тому же мастера в области продаж, эти консультации с высочайшей толикой вероятности завершатся покупкой ваших услуг и продуктов.

Сертификаты

Давайте будем честны: люди обожают подарки. Если вы сделаете им презент, то навряд ли они проигнорируют его. Одним из таких инструментов как раз и является сертификат на какую-либо вашу услугу.
Представьте для себя ситуацию: вы находитесь на конференции, и вам молвят, что вы получаете сертификат на 25 000 рублей. Как вы себя почувствуете?
Понятно, что его можно использовать только для оплаты услуг компании. Но, как указывает практика, люди не отрешаются от «бесплатного сыра», и когда есть возможность сберечь крупную сумму, они, обычно, соглашаются.
Ваша задачка — учитывать один принципиальный момент. В подарке должно быть ограничение срока, к примеру, возможность использовать его исключительно в течение 30 календарных дней с момента получения. Будет здорово, если сертификатов будет меньше, чем количество людей в зале, чтоб не каждый человек мог получить его, и люди боролись за право владеть таким подарком.
Замечательно, если у гостей будет возможность поменять сертификаты на консультацию, например, некординально доплатив за нее. Это лучший вариант, ведь когда люди придут к вам, уже отчасти потратив средства, таковой нехитрый прием будет потрясающим показателем того, что они желают с вами работать.

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *