Как создать верный мотивационный лист для торговца. Стратегия и стратегия

В статье «Что даёт компании наличие стратегии развития: 8 главных преимуществ», которая была размещена 14 декабря 2016, я постарался ответить на вопрос: «Какие главные конкурентноспособные достоинства даёт стратегия развития компании». Этих конкурентных преимуществ, непременно, много больше.
В качестве примера приведу подготовку/разработку мотивационного листа для торговца проектной компании, также постараюсь ответить на вопрос, в чём тут стратегия, и в чём стратегия. И сделаю это обычно на 2-х показательных примерах, которых на рынке огромное количество.
«Будущее должно быть заложено в реальном. Это именуется планом. Без него ничто в мире не может быть хорошим».

Георг Кристоф Лихтенберг
Пример 1. Стратегии развития нет, но мотивация (мотивационный лист) для торговца нужна. На примере ИТ-компании.
Начало и конец. Кто некорректно застегнул первую пуговицу, уже не застегнется, как надо.

Иоганн Вольфганг Гете
Начну с головного. Совсем разумеется, что торговец в компании должен продавать продукты либо услуги компании. Потому, в целом, его главные функции при отсутствии стратегии развития будут смотреться приблизительно так:
  1. Выполнение личного плана по продажам продуктов и услуг компании в объеме более ХХХ млн. руб.
  2. Поиск новых клиентов, установление с ними контактов для реализации продуктов и услуг компании, выстраивание с ними отношений.
  3. Выявление потребностей клиентов и предложение им продуктов и услуг компании.
  4. Подготовка и согласование ТКП с клиентами.
  5. Подготовка, согласование и подписание договоров с клиентами.
  6. Отслеживание хода выполнения проекта (бюджет, сроки, качество).
  7. Закрытие шагов (если договор имеет несколько шагов), отслеживание поступления средств.
  8. Управление дебиторской задолженностью.
  9. Улаживание конфликтных ситуаций с клиентами компании и т.д.
«Избитые» фразы, знакомые большинству людей, занимающихся делом. Всё понятно — не очень принципиально, какие продукты и услуги предоставляем клиентам на данный момент (от средств не отказываемся!), какие продукты и услуги будем (планируем) предоставлять в горизонте 1-2-х лет — пока не знаем. На данный момент необходимы просто средства, другими словами проекты и лучше с высочайшей маржинальностью.
Итак,
Мотивационный лист Иванова И.И.
  1. Ваш личный план продаж составляет, допустим, 150 млн. рублей.
  2. Испытательный срок — 3 месяца.
  3. Ваша заработная плата составляет, допустим, 150 тыщ рублей до вычета НДФЛ (gross).
  4. Ваша премия при выполнении плана продаж составляет Х млн. руб. при условии средней маржинальности продаж (проектов) более 20%. Маржинальность проектов рассчитывается согласно внутренним правилам расчета в компании.
  5. При невыполнении личного плана продаж премия не выплачивается. И…
  6. Хотим Вам фурроров в достижении целей!
Совсем разумеется, что таковой мотивационный лист, навряд ли, вдохновит торговца, так как, ясности, что от него ждёт компания, нет. Как заработать премию — ясности нет и в помине.
А далее — больше!
  1. Торговец нашёл проект, но компании он не подходит: «Мы это не делаем!».
  2. Торговец нашёл 2-ой проект, но компании он также не подходит: «Сейчас нет ресурса!».
  3. Торговец нашёл 3-ий проект, но компании он опять не подходит: «Мы с FMCG, либо банками, либо … не работаем, у нас для их практически ничего нет!».
Пример 2. Стратегия развития есть. Мотивация (мотивационный лист) для торговца просто нужна. Также на примере ИТ-компании.
«Самый наилучший стратегический план бесполезен, если он не может быть выполнен тактически».

Эрвин Роммель
При наличии стратегии развития, которая направляет усилия продавцов и расставляет ценности, мотивационный лист будет смотреться по другому.
Мотивационный лист Петрова П.П.
1. Ваш личный план продаж составляет, допустим, 150 млн. рублей. Составляющие Вашего личного плана продаж:

    • a. План по продаже продуктов составляет: 50 млн. руб. с плановой маржинальностью более 10%. Ваша премия при выполнении плана = <столько-то>.
    • b. План по продаже услуг составляет: 100 млн. руб. с плановой маржинальностью более 22%. Ваша премия при выполнении плана = <столько-то>.
В этом случае компания чётко гласит, что больше ждёт продаж услуг, ежели продуктов! Если компания больше ждёт реализации продуктов, а не услуг, она отражает это в мотивационном листе по другому. Тем балансируя мощность технологических подразделений, и закрывая самые «неприкрытые» участки. Либо развивая участки, которые планирует развивать согласно стратегии.
    • c. План по прибыли (плановой) составляет (допустим, 6%): 9 млн. руб. Ваша премия при выполнении плана = <столько-то>.
    • d. Премия за развитие бизнеса. Это — высококачественные цели, выполнение которых нужно компании. Ваша премия за развитие бизнеса = <столько-то>. К примеру:
  • Подписание более 1-го договора на внедрение ERP-системы (определенной), либо более 1-го договора на внедрение CRM-системы, либо более 1-го договора на строительство ЦОД. Дальше можно указать, что до конца года должен быть закрыт, как минимум, I-этап проекта.

Это – то, что касается продуктовой линейки. К примеру, новых решений для компании, которые для компании это прорыв. Либо,

  • Формирование 1-го нового продуктового предложения для фокусной промышленности (к примеру, Телеком, либо ОПК, либо Ритейл). Нужно: описание продукта, рекламный план (как продвигать и предлагать), план реализации проекта (нужно осознавать, как исполнить проект), также список из 8-10 фокусных заказчиков по новенькому продуктовому предложению. Новое продуктовое предложение подлежит защите перед управлением компании.
Это — то, что касается конкретно развития бизнеса. Торговец нашёл новое продуктовое направление (1 продукт), подготовил своё предложение для компании, защитил (очевидно, если предложение уместно), и получил премию. И не в конце года, а в течение месяца! Либо,
  • Получение более 1-го главного Account в отрасли «Телеком». Нужны: выходы на людей, принимающих решения, дела с ними, подписание более 2-х договоров общим объемом более 25 млн. руб. (лучше, но не непременно (!) наличие реализации), наличие реального pipeline проектов объемом более 150 млн. рублей на последующий денежный год.
Это — то, что нужно компании в части клиентов. Легитимное желание компании — увеличивать больших клиентов! И мотивировать для этого продавцов.
2. Испытательный срок — 3 месяца.
3. В период испытательного срока Ваша заработная плата составляет, допустим, 150 тыщ рублей (gross).
4. По результатам испытательного срока Ваша заработная плата может составить, допустим, 170 тыщ рублей до вычета НДФЛ (gross).

Компания гласит: покажите себя и Ваша заработная плата (Fix), на которую Вы претендуете, полностью может быть та, которую Вы «требуйте».
5. При выполнении личного плана продаж наименее чем на 50%, премия не выплачивается. При выполнении плана продаж более чем, на 100% премия рассчитывается согласно графику. К примеру, линейно: при 127 млн. руб. торговец получает 127% обсужденной премии. При выполнении плана продаж более, чем на 200% решение о выплате соответственной премии воспринимает Генеральный директор.
6. Премия за развитие бизнеса индексированию не подлежит.
Всё ясно и понятно!
Комментарий
П.1: Торговец осознает, что если он выполнит все 4 пт плана, его премия будет равна 4-м составляющим. Если он не выполнит общий план продаж (общий объем), но выполнит план по услугам, он получит часть премии (часть 2). Если он не выполнит ни план по товарам, ни план по услугам, но у него будет 1-2 либо 3 проекта с высочайшей прибылью, компания получит прибыль, от которой она его мотивирует, и он получит часть премии (часть 3).

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *