Как управлять отделом продаж на базе чувственного ума

Тренд современного управления — использовать для решения практических задач бизнеса и управления чувственный ум. Это воистину уникальная способность человека: распознавать эмоции, осознавать намерения, мотивацию и желания других людей и свои собственные, также умение управлять своими эмоциями и чувствами других.
В ближайшее время очень интенсивно исследуются животрепещущие «боли» бизнеса. Качеств несколько, но все единодушно признают, что главные трудности — это персонал и получение клиентов.
Бизнес и управление пришли к необходимости учесть особенность и сотрудника, и клиента, т.к. поменялись информационное место, рынок труда, поведение людей, отношение людей к для себя.
Вы думаете, что если люди активны в тех же соц сетях, то на работе они как и раньше просто объект управления? Конечно, нет!
Если не учесть особенность, то вы получите текучку кадров, сорванные поставки, невыполненные объемы продаж, склоки, конфликты и отсутствие лояльности к компании и обладателю. На этой базе нереально выстроить клиентоориентированную стратегию. Тогда и клиентов или нет, или их очень тяжело и недешево получать.
На примере кейса отдела продаж моего клиента разберем, как работает чувственный ум на практике, и какой итог можно получить.

Поставить диагноз

Для хоть какого бизнеса отдел продаж — это гордость, удовлетворенность, источник благополучия и боль! У каждого она своя, естественно. Но в этом отделе продаж сложилась последующая ситуация.
В нем есть три категории продавцов:
  • «звезды» — 20%. Это отлично, когда есть на кого приравниваться;
  • «середняки» — 65%. Составляют надежное ядро отдела;
  • «чемоданы» — 15%. Итог так для себя, да и уволить их жаль, ведь какие-то реализации они делают.
Цель обладателя — развитие и масштабирование бизнеса. Для реализации нужно прирастить объемы продаж.
Но появилась неувязка: «середняки» (а их 65%) не продают больше определенного уровня! Да, он хороший, но менее. Обучение, разные системы мотивации не дают роста продаж.
В собственной компании обладатель сделал дружественную и демократическую атмосферу в формате «мы все в одной лодке». И потому поставленный диагноз ситуации — конфликт интересов обладателя и персонала («середняков»), неприятно изумил всех.
Чтоб выйти из конфликта, необходимы управленческие решения: нужно найти предпосылки разногласий и откорректировать их.

Найти предпосылки конфликта

С этого шага мы начинаем работать, делая упор на чувственный ум.
Конфликт — это отрицательные эмоции и мысли. А они, в свою очередь, определяют деяния, которые дают итог — реализации определенного уровня.
Брайан Трейси не один раз обосновал всем: «Ваши мысли служат главной предпосылкой критерий вашей жизни». А Дейл Карнеги отдал рецепт: «Изменяя наши мысли, мы способны поменять нашу жизнь».
Потому «заглянем» в эмоции и мысли конфликтующих сторон, которые сформировывают деяния и итог.

Обладатель

Персонал

Мысли

  • Развитие бизнеса.
  • Масштабирование.

  • Стабильность.
  • Актуальный фуррор.

Эмоции

  • Бодрость.
  • Вдохновение.
  • Одушевление.
  • Удовлетворенность.
  • Наслаждение, и пр. «+» диапазон.

  • Ублажение.
  • Энтузиазм.
  • Рвение «+» до заслуги уровня «жизненный успех» его среды и картины мира.
  • Позже «–» ужас утратить то, что есть, при всех конфигурациях.

Ценности

  • Положительный соц отклик.
  • Соц и личностный рост.
  • Увеличение статуса.

  • Стабильность.
  • Безопасность.
  • Комфортабельные условия.
  • Наслаждения.
  • Гарантии.

У каждой сторон они оказались очень различными.
Идем далее! Давайте поглядим, как обладатель и персонал относятся к мыслям друг дружку.

Мысли

Обладатель

Персонал

Развитие

  • Рост объема продаж.
  • Рост прибыли.
  • Новые познания.
  • Повышение толики рынка.
  • Создание собственного бренда.
  • Масштабирование.
  • Другая жизнь.

  • Увеличение зарплаты.
  • Призы.
  • Дополнительные блага от компании.

Стабильность

  • 1-ый признак застоя.
  • Угроза утраты толики рынка.
  • Нет новых мыслях.
  • Нет новых стратегий.
  • Нет новых клиентов.
  • Персонал не желает учиться новенькому.

  • Актуальный фуррор.
  • Стиль и стиль жизни в их картине мира.
  • Гарантия благополучия.
  • Высочайшая самооценка достижений.
  • Авторитетность в собственной среде.

Поглядите, мысли о развитии и стабильности для обладателя и персонала не имеют ни одной общей точки!
Стороны стремятся получить совсем различный итог, находясь при всем этом в одной лодке.
Итак, мы обусловили мысли в причине конфликта интересов. Сейчас разберемся с чувствами.

Триггеры чувств

Эмоции появляются тогда, когда есть какой-нибудь наружный раздражитель. Органы эмоций человека принимают сигнал из мира вокруг нас. От их информация передается в мозг и там трансформируется в эмоцию, которая проявляется на внутреннем либо наружном уровне.
В качестве раздражителей выступают любые чувства, явления и действия. Эти наружные раздражители именуются триггерами. Наружные триггеры запускают в действие психические триггеры.
Психические триггеры (от британского слова «trigger» — спусковой крючок) являются автоматическими поведенческими реакциями людей в ответ на наружный раздражитель.
Сейчас разглядим действие этого механизма в нашем отделе продаж.
Обладатель мыслит категорией «развитие» и в общении с персоналом он употребляет такие слова, как «другая жизнь», «сопричастны к деятельности», «новые способности, новые знания», «другие достижения». Для обладателя эти фразы являются триггерами положительных чувств и смыслов.
А для персонала в их категории «стабильность» эти фразы означают:
  • «другая жизнь» = угроза уровню дохода, стилю и стилю жизни в их картине мира;
  • «сопричастны к деятельности» = угроза утратить надежный и комфортабельный наемный труд, а предпринимательская деятельность в их эталонах мышления не является ценностью;
  • «новые способности, новые знания» = угроза самооценке: «Мне это не доступно»;
  • «другие достижения» = ужас утратить имеющиеся заслуги, если поменяются объемы продаж.
Мы лицезреем, что для персонала они являются триггерами отрицательных эмоций, сопротивлением и нежеланием этих событий. А они могут произойти, если возрастет объем продаж. Круг замкнулся.

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *