Как возвратить клиента, издавна не совершавшего покупку

Как указывает практика, удержание имеющегося клиента в разы эффективнее, ежели вербование нового. Эту идея уже издавна поддерживают рекламщики со всего мира, появилось даже целое направление, которое занимается работой с текущими клиентами — retention-маркетинг. Попробуем разобраться, почему бизнес оборотился от прохладных продаж к теплым взаимоотношениям. Читайте об этом в новейшей статье.

Старенькый друг лучше новых 2-ух

  • С текущими клиентами работать в пару раз проще и резвее: не надо разбираться в бизнесе, ты уже знаком с его потребностями, предпочтениями и финансовыми способностями;
  • Себестоимость имеющихся клиентов намного ниже, потому что не надо повторно растрачивать средства на инструменты вербования и рекламу;
  • Вознаграждение менеджеров по продажам в данной ситуации очень миниатюризируется, а часто стопроцентно отсутствует;
  • «Старые» клиенты уже приклнны к бренду, потому что имели удачный опыт сотрудничества;
  • Скорость принятия решения о покупке Вашей продукции и услуги в разы вырастает;
  • И что самое принципиальное — такие клиенты готовы брать самые дорогие услуги и продукты компании.

Почему все они же уходят?

В 90% случаев — это вина компании! Клиент не отыщет суровых обстоятельств уйти к соперникам, если его устраивает стоимость, качество продукта либо услуг и отношение управления/менеджеров.
Самая частая причина остывания — про клиента обыденно запамятовали. Чтоб такое не происходило, сейчас мы используем автоматические средства контроля базы, так именуемые CRM, которые часто напоминают о том, что необходимо позвонить/поздравить/повстречаться.
2-ая причина — ошибка в предшествующей продаже, долгие сроки доставки, изменение цены и т.д..
3-я причина — недостающее внимание со стороны компании: отсутствие поздравлений с праздничками, проявление энтузиазма только с целью что-то реализовать, малый уровень вовлеченности в дела клиента (для B2B в особенности).

10 действенных методов возвратить клиента

1. Дайте для себя и клиенту время.
Время от времени случаются ситуации, когда человеку просто не до покупок: ответственные действия, отпуск, личные происшествия. Здесь принципиально не перегнуть палку и не напороться на жаркую руку. Выжидайте. Время от времени они ворачиваются, но если в течение 2-х недель-месяца тишь со стороны активного ранее клиента, позвоните сами, побеспокойтесь о его делах, проявите озабоченность неожиданной тишью. Дайте осознать, что Вам не индифферентно, что у него происходит. Проявление заботы и активность от компании воспринимается как новый повод для совершения покупки.
2. Звонок.
Выстраивайте постоянное общение с клиентами по телефону минимум раз в две недели. Сейчас существует масса CRM, которые каждое утро будут докладывать менеджерам и руководителям о необходимости напомнить о для себя тому либо иному клиенту. Лучше звонить по поводу. Предлогом может быть что угодно: последние анонсы в отрасли, новинка на рынке, выяснить как дела, приглашение на мероприятие.
Необязательно, чтоб каждый звонок приводил к дополнительным сделкам. Вы создаете привычку у клиента разговаривать с Вами часто, что в предстоящем существенно упростит процесс продаж.
3. Отзывы.
Один из моих возлюбленных методов возвращения клиентов. В процессе оказания услуги я не спрашиваю мировоззрение клиента, а даю ему время переварить, обмозговать, узреть итог. Через 1-2 месяца мы встречаемся под предлогом составить подробный отзыв о работе компании. На таких встречах, во-1-х, Вы получаете оборотную связь и критику. Во-2-х, допродаете в случае неудовлетворения каких-либо потребностей либо возникновения новых.
4. Советы.
Ваш клиент — спец в некий области. Во время первичных встреч Вы этот вопрос, так либо по другому, выведываете. В предстоящем можно временами связываться с ним для уточнения некий инфы в его сфере, получения дельных инструкций и т.д.. В случае теплых отношений даже занятой человек не откажет Вам в помощи. Это увеличивает его самооценку, и он с большей вероятностью Вас запомнит. Принципиально, чтоб эта коммуникация была искренней, и Вы хоть малость разбирались в вопросе.
5. Новенькая услуга либо продукт.
Действующий метод стремительных продаж. Вы обращаетесь к клиенту с предложением опробовать совсем новейшую услугу, которая еще не вышла на общий рынок, со значимой скидкой с целью получения его представления и отзыва. Непременно уступайте в стоимости, чтоб повысить значимость Вашего особого дела. Почти всегда клиент соглашается на покупку, чувствуя свою уникальность.
6. Ты — мне, я — для тебя.
Один из возлюбленных мною методов сделать теплые и прочные дела — отыскать заказчика для моего покупателя. Я нередко делюсь контактами людей, которые могут быть заинтересованы в бизнесе моего клиента. Это выводит дела на совсем новый уровень: Вы перебегайте из позиции «купи-продай» в партнерство, взаимопомощь. Такие поступки запоминаются навечно и сохраняют связь на долгие и длительные годы. В ответ Вы сможете получить не только лишь приклнного покупателя, да и промоутера, который в ответ на Ваши старания также будет часто рекомендовать Вас другим.
7. Реклама.
Мы интенсивно применяем таргетированную рекламу в соц сетях, чтоб ненавязчиво припоминать о для себя. Если есть блог, то этот процесс упрощается — довольно раз в неделю делиться увлекательными кейсами, новостями и акциями. Реклама для имеющихся клиентов отличается от прохладных продаж, она более персональная, настроенная на положительное отношение. Клиент должен быть рад созидать Вас на баннере, как старенького знакомого.
8. Личное приглашение на мероприятия.
Я повсевременно приглашаю собственных клиентов на мероприятия компании: тренинги, презентации книжек либо новых услуг. Вы получаете возможность сходу собрать в одной аудитории несколько 10-ов человек и за раз донести всю нужную информацию. Принципиально, чтоб мероприятие было полезным для приглашенных. В окончании либо в процессе у Вас будет много методов побеседовать о делах и плавненько перевести тему в область продаж. Отлично работает прием — «только сегодня», когда клиент может пользоваться услугой по сниженной цены либо без очереди, оплатив ее конкретно на мероприятии. Срабатывает эффект недостатка времени и уникальности.
9. Подарки.
Главное — вручать подарки по поводу и в личном присутствии. Поначалу Вы звоните, договариваетесь о встрече, а во время ожидания клиент испытывает волнение и предвкушение. Дальше следует веселый момент поздравления, после которого с Вами точно не откажутся испить кофе, перекинуться парой фраз и даже обсудить дела. Один из самых действенных методов сближения и формирования лояльности.
10. Увеличение цены.
Один раз в полгода/год у меня увеличиваются цены на услуги. В это время я интенсивно общаюсь с текущими клиентами и предлагаю выполнить сервис по старенькой стоимости, но, к примеру, в случае внесения аванса либо опта. Условия могут быть любые, главное, дать осознать, что время уходит и завтра это будет стоить дороже. Еще не встречал человека, который не вожделел бы сберечь =)
В окончание желаю выделить три главных кита, на которых держится хоть какой бизнес, связанный с клиентами:
  • высочайшее качество услуг/продуктов;
  • теплое/человеческое отношение;
  • вовлеченность в дела клиента.
Если человека устраивает то, что и как Вы делаете, он часто с Вами разговаривает и ощущает заботу о для себя, у него не возникнет обстоятельств уйти к соперникам. Промоутеры и приклнные клиенты отрешаются даже от огромных скидок в силу привычки к менеджерам и руководителям Вашей компании. Им просто нравится работать с определенным человеком. Будьте для собственного клиента не просто торговцем с неплохим продуктом, а другом и проф советником, который всегда придет на помощь и окажет нужную поддержку. Будьте неподменны и уникальны!
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *