Как выстроить длительные дела с клиентом

Базу хоть какого бизнеса составляют клиенты. От того, как вы выстраиваете с ними дела, будет зависеть фуррор вашей компании и, очевидно, прибыльность. Для бизнесменов и хозяев бизнеса построение длительных отношений должно быть одной из базисных и приоритетных задач. Все ответы на главные вопросы — как получить клиентов на долгий срок и что для этого необходимо сделать — читайте в статье.

В чем заключается выгода длительных отношений с клиентом?

В процессе вербования нового клиента компания безизбежно понесет свои издержки. Они связаны с дополнительным временем и средствами, потраченными на «новичка» на исходном шаге, чего можно было бы избежать с неизменными клиентами.
Разумеется, что поначалу нужно сделать контакт с человеком, повстречаться с ним, разобраться в ситуации, найти задачки, над которыми вы будете вместе работать. В особенности это касается тех видов бизнеса, которые оказывают услуги.
Во время первичного общения клиент выяснит новейшую себе информацию. Вы даете ему познания, которые вам являются полностью базисными. И это просит дополнительного времени. Вприбавок, компания понесет издержки на вербование клиента-новичка. А именно, на выстраивание маркетинговой кампании, информирование о ваших услугах и пр.
В случае с неизменными клиентами вы работаете на основании того опыта, который уже был получен ранее. Ваша компания не несет издержек на презентацию собственного продукта и вербование аудитории.
При длительных отношениях в предстоящем вы просто продолжаете предлагать свои новые услуги и/либо продукты. И что принципиально — клиент вам доверяет, вы обосновали ему свою ценность, показав положительный результат в процессе предшествующего сотрудничества. Вам же это — залог размеренного дохода.
Наверняка самое неразумное, что может быть, — это просто оказать клиенту какую-то разовую услугу и после чего ничего не продавать далее. Поэтому как основная прибыль начинается конкретно с сотворения длительных отношений.

Как сделать длительные дела с клиентами? Что для этого необходимо сделать?

Во-1-х, необходимо вначале осознавать, какие дополнительные услуги либо продукты вы сможете предложить человеку. Другими словами найти, что ему реально необходимо и что еще может пригодиться.
Последовательность работы с клиентом должна быть такая:
1. Составьте перечень товаров, которые вы сможете реализовать.
Разделите их условно на две категории: разовые и абонементные, с неизменным сопровождением. Наверное разовых услуг будет намного больше. При всем этом ваша основная задачка — сделать так, чтоб клиент стал брать конкретно постоянные и длительные услуги.
2. Начните разговаривать с клиентом.
Нужно уточнить, какие услуги из этого перечня будут более увлекательны и нужны для клиента. Объясню, почему конкретно в таковой логике стоит действовать.
Когда ты спрашиваешь клиента, что ему необходимо, он сам может не знать, как это верно сконструировать. У него есть потребность, допустим, в увеличении прибыли, безопасности, решении некий трудности. Что угодно. Но он не в состоянии непосредственно выразить, что ему вправду нужно.
Потому принципиально составить перечень продуктов либо услуг, которые вы сможете предложить возможному клиенту, а потом задать обычный и открытый вопрос из серии: «А что вам было бы еще полезно? Какие услуги животрепещущи?»
3. Сформируйте карту клиента.
Другими словами, это справка о продаже собственных услуг раздельно по каждой персоне. По ней можно проследить путь клиента в рамках вашей компании, узнать его потребности и запрос на последующие виды товаров.
Когда я составлял карту, поделил все свои услуги на три категории: легкие, главные и дорогие. Легкие — это те, которые стоили до 15 тыщ рублей. Такие, как первичная консультация, аудит выступления, аудит презентации спикера. Это должно быть что-то очень обычное и понятное для человека. Когда клиент приходил, моя задачка была уже перевести его на главные услуги. А позже — реализовать дорогие.
4. Протестировать нужды клиента.
Этот шаг заключается в применении запросов, приобретенных от клиента, и в улучшении списка ваших услуг. Стоит обмыслить о том, как при осуществлении услуги вы будете допродавать новейшую.
Например, ваш клиент заполучил легкий продукт и позже пропал. Хотя после чего вы предложили ему новые, дополнительные услуги. Вы начинаете рассматривать и задаетесь вопросом: «Почему так вышло? Неуж-то он не заинтересован в предстоящем сотрудничестве?»
Все просто. У клиента не было потребности в новых покупках — он о их просто не задумывался. Эту потребность необходимо создавать и подталкивать клиента к совершению новых покупок в протяжении воплощения первой покупки. Чтоб к моменту окончанию работ ваш клиент сам желал продолжать сотрудничество.
В моем случае я заблаговременно знаю, что непосредственно человеку нужно приобрести, какая услуга ему будет полезна, принципиальна и прибыльна. В протяжении работы с клиентом я это транслирую. Тем, когда мы завершаем первую услугу, он готов приобрести последующую.
5. Предложить длительную услугу.
Последующий и, наверняка, важнейший пункт. Чтоб перейти на шаг длительных отношений, стоит сформировать список услуг, которые ваша компания может оказывать на долгих критериях или некоторую абонементную систему.
У вас уже выстроились доверительные дела, и клиент осознает, что работа с вами — гарантия получения того, что он желает. Другими словами размеренного результата.
Вероятнее, для улучшения характеристик в бизнесе, ему будет проще перейти на постоянное сотрудничество с вашей компанией. Так вы можете выстроить партнерские дела на долгий срок.
Обычно, мое среднее время работы с клиентами начинается от полугода. В этом случае я вначале продумываю услуги, закрывающие потребности в увеличении продаж клиента. Выходит, что я начинаю с аудита, позже занимаюсь подготовкой спикера, дальше делаю презентацию, с которой клиент может выступать. В конечном итоге я создаю настоящий продающий семинар, другими словами более долгосрочную услугу, которая может включать несколько месяцев работы.
В конце концов, клиент осознает, если у него будет больше схожих семинаров, то это поспособствует еще большему повышению продаж. И он начинает спрашивать: «Что еще можно сделать?» В процессе, когда я оказывал главные услуги, я специально подталкивал человека к мысли, что было бы здорово сделать как можно больше выступлений. В этот момент, обычно, мы перебегаем на некоторую партнерскую работу, когда моя компания получает процент от продаж тех выступлений, которые делает вновь.
6. Продолжать работать с клиентом и получать оборотную связь.
В эталоне 90 % людей, которые пользуются вашими услугами, в принципе, должны брать последующий продукт. Потому нужно просто работать с клиентами и получать оборотную связь, улучшая свои способности и качество предоставляемых услуг. Не смущяться увеличивать стоимость.
Тут очень принципиально еще осознавать, чего мы желаем от клиента. Если ваша задачка — выполнить одну услугу, то последующих продаж, возможно, не будет. Если же есть цель стать партнером компании, продавать будет намного проще.

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *