Как выстроить «промышленные» реализации: 5 нужных уровней

Как, всё-таки, выстраивать «промышленные продажи», обеспечивающие значимый рост продаж в компании? Существует неограниченное количество статей о продажах, советов, «фишек» продаж, в каких идёт речь о том, как продавать. А вот отыскать метод построения Отдела продаж, как системы, реализующего «промышленные продажи», фактически, нереально. Надеюсь, читателю будет увлекателен предложенный метод. Об этом в данной статье.
«Детальное исследование отдельных органов отучает осознавать жизнь всего организма».

Василий Ключевский
В статьях «Как создать мотивационный лист для торговца? Стратегия и тактика», которая была размещена 27 декабря 2016, и «Зачем нужен Телесейл?», которая была размещена 13 января 2017, были приведены отдельные элементы Отдела продаж, реализующего «промышленные продажи», взятые из реальной практики создателя.
В этой статье я постараюсь дать метод сотворения такового Отдела продаж на примере проектной компании (ИТ-компании), реализующей большие и на техническом уровне сложные проекты.
«Знание неких принципов просто возмещает неведение неких фактов».

Клод Адриан Гельвеций
Итак,
Под «промышленными продажами» создатель осознает работу Отдела (либо Департамента) продаж, состоящего из нескольких 10-ов и даже сотен продавцов, и способного продавать несколько сотен проектов в год, из которых несколько 10-ов проектов достаточно большие (от 8-10 млн. USD).
Необходимо отметить, что такие Отделы продаж в больших компаниях уже реализованы. Вот поэтому, эти компании — большие.
Итак, начну с головного. Для реализации «Промышленных продаж» нужна система, объединяющая работу достаточно огромного количества продавцов в компании, в том числе и управляющих, участвующих в продажах, и способная производить «покрытие рынка».
«Генералы-победители обычно строят военные планы, которые будут работать независимо от того, что делает неприятель. Это сущность неплохой стратегии».

Джек Траут

В чём основная мысль «покрытия рынка» и почему это отлично?

Аргументы:
1. Достаточно трудно «в тишине кабинета» вычислить тех новых Заказчиков, которым решения компании реально увлекательны и необходимы сейчас. Ключевое слово тут: «сегодня».
2. Многие компании — соперники просто «не дотягиваются» до многих Заказчиков в силу того, что есть много работы с существующими. Означает, на этих Заказчиков можно претендовать. На каких конкретно? Ответ даст только реализация «покрытия рынка», так как, эти Заказчики будут найдены в итоге работы «в поле». См. выражение Джека Траута выше.
3. В различные моменты времени Заказчики заняты различными определенными проектами. Они молвят: «Центр обработки данных (ЦОД)? Не любопытно!». Почему? Поэтому, что они на данный момент заняты другими задачками! К примеру, внедрением CRM-системы. Сроки пылают, работы еще много, цель на данный момент одна — запустить CRM-систему. А новый ЦОД (либо модификация имеющегося) — последующая задачка, причём, №2. Потому, «ЦОД не нужен». Но это — сейчас! Как угадать когда? Никак! Только реализуя «покрытие рынка».
Не напрасно молвят: «Кто Ваш главный соперник? То, чем на данный момент занят Заказчик!».
4. Есть такая всераспространенная ситуация. Торговец отыскивает работу, работодатель отыскивает торговца. Торговцу нужен конкретно этот работодатель. Работодателю нужен конкретно этот торговец. Но они никак не могут «встретиться»! Потому что, просто не знают друг о друге.
Так и Заказчики. Начиная новый проект они, часто, запрашивают Предложение у собственных неизменных поставщиков. И бывают не удовлетворены тем, что получают в ответ на запрос. Им, вероятнее всего, нужен новый поставщик. Но Заказчик о нём не знает. А новый поставщик не знает о текущей потребности Заказчика. «Покрытие рынка» позволяет «встретиться».
5. Можно привести еще с десяток аргументов. К примеру, выявлять реальные потребности Заказчиков в процессе взаимодействия с ними в разы эффективнее, чем «угадывать», а что конкретно предложить Заказчику на данный момент.
Итак,

Как выстроить «промышленные» реализации, реализующие «покрытие рынка»? 5 нужных уровней

Разглядим логику реализации «покрытия рынка» на практическом, а главное — повсевременно встречающемся примере.
В хоть какой компании всегда есть 1-ое Лицо компании либо обладатели бизнеса. Это, условно, — высший уровень.
Высший уровень. 1-ое Лицо компании (ПЛК) может и должно:
a. Оценить значимость потенциального проекта для компании.
b. Оценить возможность его реализации (это — ПЛК!).
c. Лучше всех представить свою компанию Заказчику на высочайшем уровне.
d. Условиться с Заказчиком по всем нюансам проекта (денежным и высококачественным).
e. Заключить сделку.
Это — важные функции ПЛК, не считая массы управленческих и оперативных функций. Нет смысла ПЛК заниматься «холодными звонками» и проводить 1-ые встречи на среднем уровне с персоналиями Заказчика (я утрирую!). Это — не его функции и не его уровень! Это — ПЛК! Ну и экономически, это совсем не целенаправлено.
Означает, на вход ПЛК должны поступать потенциальные проекты и встречи его уровня! Вопрос: «Кто должен генерировать задачки для ПЛК?». Ответ обычный: «Уровень 1».
Уровень 1. Это — Управляющий Отдела продаж (назовём его «Коммерческий Директор», КД), который может:

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *