Как выстроить систему продаж в бизнесе

Из этой статьи вы узнаете, что реализации — это определенный порядок действий, нарушение которого приводит к потере не только лишь средств, но, бывает, и бизнеса. Реализации — это система, которую нужно выстраивать и затачивать под каждую определенную компанию. Исключительно в этом случае она будет работать как часы и приносить прибыль, не зависимо от ситуации на рынке.
«Соедини технологии с доверием — и средства окажутся совершенно близко».

Йонас Риддерстрале, Стокгольмская школа экономики
Вы только представьте, что всего несколько лет вспять вы бы отыскали таких продавцов, которые бы мгновенно продали все, что у вас есть, и принесли бы вам кучу средств.
Задумайтесь, каким был бы ваш бизнес сейчас!
Может быть, у вас уже есть выстроенная система продаж. И ваши сотрудники употребляют ее инструменты отлично, чтоб зарабатывать больше средств для вашей компании.
Если вы таковой же, как и подавляющее большая часть управляющих компаний, с которыми я встречался, то может быть вы повсевременно ищете новые пути для улучшения результативности системы продаж.
В этой статье я расскажу об истории технологии продаж и предложу несколько нужных мыслях, используя которые, вы получите дополнительных клиентов и заработаете на порядок больше.
Если не отстроена система продаж, то это то же самое, что во время войны управление вашей армией не было бы централизовано. У каждого командира собственные задачки, и они не согласованы с единой военной стратегией.
Ваши войска оттеснили противника и по неким направлениям даже идут в пришествие. Но только по различным фронтам. А обозы с провиантом, санитарами и боеприпасами затерялись кое-где в тылу.
Скорей всего, войска противника возьмут в кольцо ваши голодные и разрозненные полки и убьют их.
Таковой ли участи вы желаете для собственного бизнеса?
Потому выстраивание системы продаж — это гарантия от банкротства и развала компании.
Три условия для реализации:
  • Во-1-х, у клиента должна быть неувязка, которую он пробует решить;
  • Во-2-х, у клиента должны быть средства;
  • В-3-х, процесс реализации и процесс покупки должны совпасть по времени. У клиента должно быть желание решить делему.
В почти всех компаниях реализации проваливаются не поэтому, что у клиента нет трудности либо нет средств, а поэтому, что нет желания что-либо поменять. Так как он не лицезреет гарантированного решения собственной трудности.
Торговец не сумел хорошо выявить потребность. Не обусловил, что все-таки по сути желает клиент и не сумел показать, как можно безболезненно и с высочайшей степенью гарантии решить его делему.
Для этого нужна система продаж.
Никто не будет спорить с утверждением, что реализации — это сущность бизнеса! Нет продаж, нет и самого бизнеса. Но…
Продают все, но не у всех это выходит отлично. И не достаточно кто из собственников доволен тем, как в его компании обстоят дела с продажами.
Давайте разберемся в том, какие техники продаж на данный момент работают, а какие стоит использовать с настороженностью.
Традиционный подход к продажам
В конце XIX века Джоном Паттерсоном из National Cash Register Company (NCR) был предложен определенный метод продаж:
  1. Проход;
  2. Предложение;
  3. Демонстрация;
  4. Закрытие.
Джон использовал документ «Как я продаю NCR», дополнил его и именовал «Учебник» и его использовали как пособие по продаже кассовых аппаратов.
Пособие содержало пошаговые аннотации не только лишь о том, что торговец должен гласить, да и что при всем этом торговец должен делать.
В пособии указывался момент, который был обозначен «звездочкой», когда торговец при продаже кассового аппарата был должен указать на него жестом.
Джон Паттерсон в собственном «Учебнике» гласил, что торговцы должны оказывать давление на покупателя очень, но тонко.
В «Учебнике» процесс реализации был разбит на четыре главных шага. И это определение цикла продаж было изготовлено в первый раз. Позже Джона Паттерсона нарекли «отцом американских продаж».
Спустя 10-ки лет схема продаж преобразовалась в всераспространенную систему 5-ти шагов продаж, которой на данный момент учят всех продавцов без разбора:
  1. Установление контакта;
  2. Выявление потребностей;
  3. Презентация продукта;
  4. Работа с возражениями;
  5. Окончание сделки.
Но существует принципиальный момент, который в 5-ти этапной схеме упущен — фаллоу-ап. Послепродажное заверение, которое сгладит все острые моменты покупки «на эмоциях».
После покупки, в особенности дорогого продукта, всегда наступает период «похмелья». Человек начинает думать о том, верный ли он сделал выбор, не переплатил ли, не поддался ли воздействию.
И не достаточно кто из нас, совершая покупки, управляется только логикой. В главном любые покупки делаются под воздействием чувственного выбора.
Наилучшие торговцы растрачивают 40 % собственного времени на установление дела доверия, потому у их тяжело «увести» клиентов.
Когда Джон Паттерсон внедрял технику продаж, не достаточно кто имел высшее образование, читал книжки по продажам и увлекался психологией.

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *