Покупатели и инвесторы врут вам в лицо. Хватит это вытерпеть!

Заказчики врут. Инвесторы врут. Почему и как? Попробуем докопаться до реальных обстоятельств.
Спросите у хоть какого торговца в вашей компании (либо у собственного отражения в зеркале): «Почему ты не закрыл ту огромную сделку в прошедшем месяце?».
Что выдаст нам генератор оправданий?
  • «Время было неподходящее»;
  • «Конкурент отдал наименьшую цену»;
  • «Они ещё не готовы покупать».
Все ответы разумны и обусловлены, не так ли? По сути, нет. Они молвят о том, что клиент стопроцентно контролировал продажу, пока мы «бегали по кругу», выбиваясь из сил, пытаясь одолеть, и в итоге утратили массу времени.
Откуда мне это понятно? Я тесновато общаюсь со своими заказчиками и фактически со всеми дискуссировал либо обсуждаю данную тему. У неких из их более 1000 непрочитанных писем. Практически, некие состарятся либо умрут, ждя от их ответа.
Оказывается, предприниматели и торговцы так жаждут положительной оборотной связи о собственной компании, продукте либо сделке, что не замечают тривиального: покупатели лгут всё время.
Часто встречающаяся и вредная ересь — положительная оборотная связь.
Покупатели нередко дают положительную оборотную связь, не собираясь прибегать к вашим услугам либо брать ваши продукты, чтоб бросить вас в качестве кандидатуры, доступной функции. Но, в главном, чтоб избежать неудобства докладывать вам нехорошие анонсы.
Общаясь с сотрудниками по цеху, нередко слышу «Покупатель просто втюрился в нашу презентацию. Они произнесли, это было наилучшее, что они когда-либо видели». Заключив сотки сделок, я сообразил: практически всегда это форма обмана. Они не обожают презентацию довольно, чтоб оплатить счет. Они не обожают презентацию довольно, чтоб подписать контракт. Покупатели врут (хотя, вообще-то, все люди врут. Если веровать исследованию Harvard University, мы все искажаем правду как минимум 2 раза в денек).
Стараться быть наилучшим в распознавании ереси точно не стоит. Даже сенсоры ереси ошибаются в 35% случаев.
Работает только предотвращение ереси. Как это делается?

1. Не требуйте оборотную связь

Не спрашивайте заказчика «итак, что вы думаете?» либо «насколько вы заинтересованы?».
Почему? Клиент (и в особенности инвестор) знают, что вы будете спорить с хоть какой негативной оборотной связью, которую они вам дадут.
Потому, когда они не заинтересованы в вас, они произнесут что-то прямо обратное. Вот несколько нередко встречающихся альтернатив фразе «я не заинтересован»:
  • «Это кажется очень интересным»;
  • «Это то, что мы вправду можем использовать»;
  • «Безусловно, мы возьмём это на комитет для обсуждения и сходу к вам вернёмся»;
  • «Это одна из наилучших презентаций, которую я когда-либо видел».

2. Не задавайте наводящих вопросов

Оказывается, покупатели врут почаще, когда вы требуйте их подтвердить положительную оборотную связь:
  • «Поможет ли вам внедрение Х-ускорителя прирастить отпуск продукта?»;
  • «Позволит ли внедрение наших ходуль МАКС5000 проходить 10км резвее?»;
  • «Похоже, что внедрение нашего самолета «Бетменлёт-2000» может уменьшить сроки доставки?».
Смотря в ваши глаза, округлившиеся, как у кота из мультика «Шрек», отказать они вам не сумеют и произнесут «да, это конкретно та выгода, которую мы желаем получить». Электрическое письмо с отказом вы получите позднее.

3. Критикуйте клиентов

Исследования демонстрируют, что деловые люди наименее склонны врать вам, когда вы высказываетесь о их жёстко.
Может быть, вы думаете, что критичные заявления могут обидеть покупателя. Но на практике это принуждает их относиться к вам более серьёзно и понижает возможность того, что вам будут потворствовать. Примеры таких «оскорблений»:
  • «Похоже, вы ожидали очень длительно, чтоб обновить ваши сервера»;
  • «Ваши водители халатны, уровень их аварийности очень высок, существенно выше, чем средний по отрасли»;
  • «Время ожидания обслуживания клиентов очень огромное, я бы сошёл с разума, будь я вашим клиентом».
Вот сейчас мы добрались до сущности способа предотвращения ереси. Нехорошие выражения о покупателях — это то, чего не практикует, практически, ни один торговец. Но стоило бы. Это более действенная стратегия, которую я знаю, позволяющая покупателям быть очень добро
совестными и удерживающая их от вранья — естественно, если использовать её верно.
Если вы придерживаетесь её в переговорах, вы демонстируете последующее:
  1. У вас есть своя точка зрения и вы готовы её защищать, борясь с хоть какими возражениями. Это отличает вас от других продавцов — вы взрослый и состоявшийся переговорщик, а означает, клиент не должен врать вам, чтоб не обидеть ваши чувства;
  2. Вы не собираетесь гласить приятные вещи только для того, чтоб задобрить клиента. Вы тут, чтоб предложить что-то ценное. Это, непременно, принуждает относиться к вам со всей серьёзностью.
Обобщу вышеперечисленное:
  1. Не заставляйте покупателя врать вам, задавая наводящие вопросы либо спрашивая о том, как ему приглянулся ваш питч.
  2. Побуждайте к честности, «подсвечивая» очевидные недочеты со стороны покупателя. Вы ничем не рискуете при всем этом: ни одна серьёзная сделка не проходит без напряжения и серьезной добросовестной дискуссии.
  3. Честность, напряжение и открытость не могут навредить процессу реализации — они только улучшат его.
Постарайтесь усвоить эти вещи, и вы существенно улучшите вашу последующую вкладывательную презентацию либо встречу с покупателем.
И — не переживайте о том, что не всегда сможете распознать ересь. Сфокусируйтесь на её предотвращении.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *