Принципы активных продаж для благоденствия бизнеса и приемущества над соперниками

Что такое активные реализации знает, наверняка, каждый средний сейл, так как большая часть профессионалов читают профильную литературу, проходили тренинги, и в целом, с темой знакомы.
Как учат многие бизнес-эксперты, это разработка продаж, при которой зачинателем контакта выступает конкретно менеджер (торговец), а не клиент. В процессе общения сейл сформировывает потребность в товаре либо услуге у будущего покупателя. Естественно, исходя из данной формы продаж, задачка менеджера не только лишь в реализации продукта либо услуги, да и в поиске клиентов. При всем этом в большинстве случаев, для менеджера по продажам понятие «активные продажи» не то же самое, что для организации, в какой он работает.
Для компании активные реализации — это, сначала, возможность количественно и отменно расширить клиентскую базу за счет клиентов, которые сами навряд ли постучатся в дверь с просьбой о сотрудничестве, возможность улучшить расходы на рекламу и не только лишь. В текущее время фактически не осталось уникальных продуктов, рынков с низкой конкурентнстью, и куда ни взгляни — всюду идет борьба за клиента. А он, в свою очередь, в критериях резвого распространения современных информационных технологий, стал очень разборчивым и часто сам знает, что желает приобрести, каким образом, у кого, и при всем этом часто хорошо ориентируется в ценах.
Будет очень оптимистично представить, что в природе остались «незамужние» клиенты: вероятнее всего то, что вы сможете им предложить, они получают уже у 1-го из ваших соперников. Брутальной политики с целью «уничтожить соперников» более симпатичной ценой продукта либо некоторой уникальностью предложения очевидно недостаточно. И вот здесь вашим конкурентноспособным преимуществом может стать отлично приготовленный отдел активных продаж.
Для большинства продавцов активные реализации — это боль, так как практические деяния в данной технологии впрямую связаны с выходом за рамки личного комфорта. Сейлу приходится часто тужиться, совершать прохладные звонки, повсевременно быть в мыслительном тонусе, чтоб искусно пройти все препятствие в лице такого же секретаря, заинтриговать лицо, принимающее решение. Также торговцам нужно повсевременно работать с сопротивлением и достаточно нередко при всем этом слышать в ответ: «Нет», а после вновь усердно трудиться, чтоб заинтриговать и захватить клиента.
Логично, что даже в больших компаниях с сильными позициями на рынке отдел активных продаж спустя некое время равномерно обновляется. Часто бывает так, что через 18 месяцев из 10 активных продавцов первого состава могут остаться только двое, а другие повсевременно изменяются. Предпосылки для этого могут быть различными, из более всераспространенных — эмоциональное выгорание. Оно является следствием работы в состоянии неизменного напряжения и кажущегося несоответствия вложенного труда и приобретенного результата. При это спецы могут быть стопроцентно удовлетворенными выплаченными призами и процентами, в основном неувязка заключается в том, что для того, чтоб получить запланированный итог и выполнить план, приходится все из месяца за месяц вкладывать неограниченное количество сил.
А вот удачные на шаге стартапа менеджеры по активным продажам, наработав свою клиентскую базу, понижают темп, или перестают настолько энергично находить новых клиентов и работают просто «на удержание»: для чего тужиться, если все и так хорошо? Лишне гласить, какие в этом случае будут последствия для компании. Управление компании, заметив такую ситуацию, в большинстве случаев начинает работать с вещественной мотивацией и увеличивает план продаж. К примеру, чтоб заработать прежний приз, торговцу сейчас приходится заключить сделок в полтора раза больше. Естественно, что далековато не все торговцы с этим согласны, и менеджеры начинают находить новейшую работу, а кого-либо просто увольняют, как сейлов, не выполнивших поставленный план.
Так и скитаются торговцы из компании в компанию по рынку, пока не усвоют, что в принципе, тужиться всюду необходимо идиентично, и расслабиться, если ты назвался активным торговцем, навряд ли получится.
Что все-таки делать управлению компании, чтоб сделать и развить действенные активные реализации?
Велик уже придуман! Может быть, то, что будет написано ниже, многим уже понятно. Принципиально отметить, что познание решения задачки в теории, на практике более чем в половине случаев не отлично, или срабатывает ровно так, как компетентны управленцы, воплощающие это в жизнь. И, непременно, нужно осознавать, что любые примеры решений нужно адаптировать под реальный бизнес, продукт и цикл сделки, также реальную компанию, в какой вы планируете развивать активные реализации.
Опустим тут значимость такового шага, как квалификация способностей организации на рынке: закупка/создание вровень либо дешевле соперников, оптимальность логистики, качество продукта/услуги и прочее. Когда всего этого нет, шансы выжить на рынке невелики. При условии, что с перечисленными параметрами все относительно в порядке, фуррор компании будет зависеть от способностей отдела продаж.
Если ваша компания уже работает на рынке, начинать модификацию процесса активных продаж стоит конкретно с высококачественного аудита уже имеющейся модели реализации продуктов либо услуг. В данное понятие заходит асессмент (оценка) персонала отдела продаж и мотивационных решений. Благодаря этому вы можете осознать, на каком шаге в большинстве случаев срываются сделки и почему, соблюдаются ли сотрудниками установленные правила и аннотации, обусловьте сильные и слабенькие стороны в работе определенных менеджеров.
Активные реализации — это хоть какое действие, направленное на поиск и вербование клиента. И тут, сначала, следует найти тип людей, которые будут этими активными продажами заниматься. Опыт указывает, что делать активных продавцов наименее отлично из последующих категорий:
  • Продавцов, сменивших много компаний, в том числе из вашего сектора рынка. У их в большинстве случаев уже есть закоренелые представления об этом мире бизнеса, и они не всегда готовы узреть способности там, где они есть. Очень нередко такие спецы предпочитают действовать по привычке: ломиться в стенку, когда рядом открылась дверь, либо созидать только стенку, не замечая двери, и гласить всем, что войти нереально и убеждать в этом окружающих.
  • Уже имеющегося отдела продаж, спецы которого привыкли работать по входящим звонкам: в рамках компании им будет трудно перейти на другой метод поведения. Переучить их можно только при одном условии, — если человек, претендующий на роль активного торговца, вправду этого желает и готов выйти за рамки личного комфорта.
Оставим тонкости подбора персонала спецам HR, а для управляющего необходимо, сначала, знать, что активный торговец всегда стремится побеждать и испытывает любовь к борьбе и соперничеству. Не считая того, он готов обучаться всегда и у всех, в том числе у проигравших, умеет отыскивать неординарные решения, а главное — его фокус внимания на решении трудности, а не на переживании ее трудности. Найдите конкретно таких людей! И совсем необязательно, чтоб они были знакомы с продуктом, или в прошедшем перевыполняли планы в других компаниях. Считается, что для продаж, в особенности с длинноватым циклом сделки, на первом месте стоит понимание и осознание собственных чувств и чувств окружающих: на данный момент это понятно под определением «эмоциональный интеллект». И только позже идут способности продаж, осознание бизнеса, управление проектами и познание конкретно продукта.
После того, как вы сформировали отдел активных продаж (конкретно отдел, а не команду, ведь данное слово тут не совершенно уместно: люди, направленные на достижение результата, в силу собственных лидерских свойств часто одиночки) нужно сегментировать рынок. Это необходимо сделать таким макаром, чтоб были верно разграничены все «охотничьи угодья», в каких будет работать любой из ваших «охотников». Более всераспространена сегментация по вертикальным рынкам: страхование/банки, логистика, муниципальные организации и т.п. Зависимо от особенностей бизнеса могут встречаться и другие модели сегментации, к примеру, по местности.
Если в вашей компании применяется считающийся на данный момент прогрессивным подход деления продавцов на «охотников» и «фермеров», то принципиально обмыслить схемы мотивации как для одних, так и для других. Обычно, в таковой модели продаж основная часть приза охотника находится в зависимости от количества новых клиентов, а фермера — от объема сделок с уже завлеченными клиентами.
Если у вас только активные торговцы и вы на шаге стартапа, мотивация профессионалов на период от 2-ух до 6 месяцев, зависимо от длительности цикла сделки, должна быть смещена в сторону поиска новых клиентов для сотворения и выработки клиентской базы.
Для того, чтоб привлечь даже 1-го клиента, может пригодиться сильно много времени — недели, месяцы, а то и годы, зависимо от вида продукта либо услуги. Когда клиентская база достаточна, бонусную часть можно сдвинуть с количества завлеченных клиентов в сторону суммы сделок. Кстати, бонусная матрица может очень различаться: от месячного приза в случае сделок с маленьким циклом, до годичного в случае огромных продаж с длинноватым циклом.
Подробную информацию о том, как это сделать, можно отыскать в профильной литературе, или на соответственных тренингах, а тут охото направить внимание на нюансы, принципиальные для управляющего отдела продаж и те, которые незаслуженно остаются без внимания.
Руководителю отдела продаж стоит быть повсевременно в курсе происходящего в отделе и работать с мотивацией коллег, при этом и с нематериальной. Такой могут быть совещания, на которых каждый сотрудник может поделиться своими достижениями либо побеседовать о появившихся сложностях для совместного поиска решений, повторяющиеся совместные выезды «в поля», подсказка и поддержка в подходящий момент.
Независимо от уровня продавцов, даже если они считают себя гуру продаж, будет нелишним временами отправлять их на обучение, позволяющее спецам «стряхнуть пыль» с способностей, узреть зоны развития и осознать, что нужно развивать. Главное — ни на минутку не останавливаться в намеченных действиях и поиске новых решений в продажах. Это необходимо для того, чтоб всегда быть на шаг впереди соперников, ведь, как молвят, чтоб стоять на месте, нужно изо всех сил бежать вперед, а чтоб двигаться вперед — нужно бежать вдвое резвее.
Сейлы, ну и не только лишь, очень нередко сетуют, что реализации не идут, так как не сезон, либо кризис. Казалось бы, это конкретные оправдания, и тут необходимо решить, чем заниматься в этот момент: поиском разъяснений, почему не продаем, или поиском решения, что нужно сделать, чтоб реализации пошли. Отличия высочайший/маленький сезон, кризис/не кризис известны всем, потому все сводится к покупательской активности клиентов.
Уникального действующего решения для этой ситуации нет: можно поэкспериментировать с ценами — кто-то понижает их, а кто-то увеличивает, или разрабатывает разные рекламные акции.
Из личного опыта, который дает итог мне и тем, кто действует также, нужно отметить несколько критически принципиальных моментов.
Время низкого сезона либо кризиса нужно использовать с полезностью, так как освобождается время от рутинной работы по оформлению текущих сделок, и есть отменная возможность как поддержать дела с историческими клиентами, уделяя им чуток больше времени, чем обычно, так и завязать дела с новыми. Даже если вы слышите от потенциального клиента, что он на данный момент ничего не закупает, если вы можете познакомиться с ним, повстречаться, завязать дела, то при первой способности закупки с кем он будет гласить? Верно, с тем, кто окажется поближе, и к кому будет выше уровень доверия. И тогда в высочайший сезон либо при стабилизации экономической ситуации объем продаж компенсирует с лихвой все вероятные утраты.
Маленький сезон для активного торговца — это не плохое время увеличивать способности, расширяя контакты с историческими клиентами и знакомясь с новыми, проходить дополнительное обучение, также создавать задел на будущее, не запамятывая при всем этом продавать при мельчайшей способности.
Лишне гласить, что другие подобные компании, вероятнее всего, будут делать то же самое, и здесь вам придется биться с соперниками, завоевывая новых клиентов и защищая исторических.
В данном случае все находится в зависимости от уровня подготовки и личных свойств служащих отдела активных продаж, которые не опускают руки, только услышав фразу: «Мы уже сотрудничаем с другой компанией». Они должны быть готовы к большинству таких ответов и знать, что сказать и показать такому клиенту. Конкретно умение заинтриговать клиента, хорошо показать ему факты и числа, выстроить длительные дела, является залогом фуррора.
Да, это достаточно трудно, но спец, который получил положительный опыт активных продаж, не опасается разочарований, отказов и сопротивления клиентов, он вправду испытывает наслаждение от схожей «охоты».
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *