Провокации в продажах — бренд и качество


Проводила стратегическую бизнес-сессию с производственной компанией. Появился довольно острый вопрос у управляющего опровых продаж: «Наших продавцов закупщики в большинстве случаев «прогибают» по стоимости, использую прием «уменьшения значимости бренда». Молвят приблизительно такое: «Мы работаем с известными брендами. О вашей продукции этого сказать нельзя…» Дальше следует требование снизить стоимость. Продукция по сути лучше, а бренд не очень и отличается от других. Но употребляют конкретно этот прием, типа стоимость бренда оказывает влияние и на стоимость продукта». Что делать в данном случае? Налицо, как минимум, два противных для компании момента: работникам компании внушают, что бренд их компании «не очень и известен». 2-ой момент состоит в том, что даже если сотрудник и уверен в бренде собственной компании, ему приходится спорить и обосновывать оборотное, что в продажах очень не нужно. Как работать с этим типом возражений? Мы по сути по жизни больше платим за бренд, а не закачество. Звучные имена предполагают высочайшие оплаты. Чем больше раскрученность бренда, тем больше желают средств за него, за его продукцию, услугу. Можно повернуть общество к качеству, а не к бренду? Трудно, вероятнее всего, нереально. Можно ли за бренд добиваться большее качество? Да, естественно. Принципиально иметь систему оповещения, при которой раскрученный бренд с недочетами свойства, будет сходу всем известен. Это в рамках системы. А что делать торговцам? Скажу парадоксальную вещь — необходимо что-то делать не торговцам, а компании в целом. Может быть это и избито, но без системы обучения, обмена опытом, развития служащих в данном случае не обойтись — трудности, обычно, появляются у компаний, которые на этом сберегают. Выходит, что в маркетинг и рекламу средства вкладывают, а о персонале запамятывают. Бренд раскручивают, а 1-ый провокационный вопрос закупщика рушит все дивиденты, которые желали бы с раскрученного бренда получить. Торговец начинает колебаться, а довольно ли бренд раскручен. А если не колеблется, то у него просто не находится подходящих слов, чтоб устоять перед таковой провокацией.

Не ожидайте, что в этой заметке напишу, что торговцам необходимо гласить либо делать. Не люблю несистемный подход. Приглашайте, если у вас ситуация похожа. Разберемся и настроим систему совместно.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться