Реализации по телефону: «Вилка» для Клиента

Реализации по телефону вошли в обиход фактически каждого менеджера по продажам. Естественно, этот метод является один из самых малозатратных — вам нужен сам телефон, телефонная связь, желание продавать и все! При всем этом с каждым годом продавать по телефону становится все труднее и труднее, так как большая часть компаний тоже пользуется схожим способом. Потому основная задачка, которая сейчас стоит перед «продажниками» — выделиться, не быть такими, как все другие, и тем захватить внимание клиента, а далее уже попробовать реализовать. Как это сделать? Об этом сейчас и побеседуем.
Годом ранее проводил исследование вкладывательных и страховых компаний, банков на предмет того, как они продают по телефону. Без каких-то сложных схем оценки, техник и подходов, просто — как продают. В процессе исследования направил внимание на один способ, с которым и предлагаю на данный момент познакомиться.
Желаю отметить, способ касается только предназначения встреч с Клиентом, потому если ваша задачка реализовать продукт по телефону, то предлагаю прочесть до конца и поразмыслить, как вы сможете применить это в работе.
Сущность способа, который получил заглавие «Вилка», состоит в том, чтоб назначить собеседнику встречу, используя разные другие варианты решения вопроса. При всем этом у способа есть одна «фишка», о которой скажу чуток позднее.
Итак, был совершен звонок в компанию «БКС» в апреле 2016 г. Самара. Давайте совместно разберем этот звонок.
Увидели, как проходило общение?
Во-1-х, секретарь передал потребность Клиента денежному советнику. Потому сотрудник прекрасно начал со слов: «Добрый денек, Василий! Меня зовут Мальцев Максим, коллеги передали мне, что Вас интересует информация по получению через нашу компанию больше ставок, чем по депозитам. Верно ли я понимаю»?
Во-2-х, Максим Мальцев присоединяется в ответах на вопросы к моим словам и употребляет положительные формулировки. К примеру, фраза Клиента: «У меня маленькая сумма, я могу расположить всего 100 тыщ. Не желаю Ваше время растрачивать, вести со мной разговор о пятнадцати миллионах никчемно. У меня их не было, нет и, скорее всего, не будет в наиблежайшее время».
Максим: «Главное, что Вы нацелены на повышение капитала. С Вашей суммой мы можем составить индивидуальный денежный план и сделать даже портфель, который будет усреднен по рискам и доходности, он будет соответствовать планам, к которым Вы стремитесь».
В-3-х, направьте внимание, как Максим напористо предлагал мне встречу. Опять ровная речь: «Все же желаю пригласить Вас на встречу для того, чтоб в подробностях все обсудить… Как у Вас завтра с течением времени?» «Если насчет завтра, к примеру, на одну вторую седьмого, чтоб у Вас было время доехать и пообщаться?» и т.п., повсевременно предвосхищая возражения, приглашал на встречу.
В конечном итоге у нас состоялся продуктивный разговор, проанализировав который, я сообразил, что стоит позвонить снова в компанию и услышать то, как работают денежные советники других городов, и, забегая вперед, скажу, что этот опыт оправдал ожидания.
В последующем разговоре будут применены все положительные моменты из разговора с Максимом, плюс еще мы сможем оценить принцип деяния технологии «вилка» в действии. Давайте сконцентрируемся лишь на ней. Предлагаю Вашему вниманию аудиозапись и стенограмму разговора, где «вилка» будет выделена жирным шрифтом.
Стенограмма разговора. Дата звонка: 26.04.2016
Сотрудник БКС: Здрасти, Алексей, слушаю Вас!
Клиент: Здрасти, вызнал, что у Вас… есть… короче, как средства расположить лучше, чем на вкладе. Поподробней желал выяснить.

Сотрудник: Да, естественно. А Вы в первый раз обращаетесь в нашу компанию либо уже звонили?

Клиент: Я впервой.

Сотрудник: Из какого вы городка?

Клиент: Саратов.

Сотрудник: Минутку, переведу Ваш звонок на денежного советника в Саратове. Скажите, как я могу Вас представить?

Клиент: Василий меня зовут.

Сотрудник: Минутку, оставайтесь на полосы.

(Играет музыка)

Дмитрий: (не расслышал имя) Дмитрий, денежный советник БКС Премьер. Василий, мне передали, что Вас заинтересовывают инвестиции на уровне выше банковского депозита?

Клиент: Ну можно и так сказать, просто мне произнесли, что у Вас… поточнее в рекламе лицезрел, что проценты больше чем на вкладе.

Дмитрий: Да, Василий, совсем правильно, у нас много товаров, которые отвечают тому параметру, который Вы задали. Желал бы пригласить Вас к нам в кабинет на информационную встречу, на которой я поведал бы Вамболее предметно, чем мы увлечены, какие продукты мы Вам можем предложить. Василий, подскажите, когда Вам будет удобней к нам подъехать? Сейчас, завтра?


Клиент: Да блин, не знаю, сейчас и завтра мне точно не комфортно. Может быть, позже как-нибудь. Осознаете, у меня и сумма не большая. Мне бы просто уточнить, можно ли при 100 тыс. либо 50 тыс.рублей?

Дмитрий: Смотрите, по сути, у нас продуктовая линейка довольно широкая, главные предложения начинаются с 300 тыс. рублей. Есть предложения, которые начинаются от 50 и от 80 тыс. рублей. Мы можем с Вами разглядеть горизонт для встречи, на этой неделе либо после майских праздничков. Вам когда удобней?


Клиент: Давайте после майских.

Дмитрий: Я предлагаю тогда сделать последующим образом, мы выходим на работу 4-ого числа, Вам удобнее когда, 5-ого, шестого?


Клиент: Лучше после десятого.

Дмитрий: Отлично! Лучше после десятого. Одиннадцатого, двенадцатого?


Клиент: Ну, наверняка, двенадцатого.

Дмитрий: Василий, подскажите, если мы говорим о двенадцатом числе — это 1-ая либо 2-ая половина денька?


Клиент: Ну, наверняка, 2-ая.

Дмитрий: 2-ая половина денька, отлично.


Клиент: Давайте создадим последующим образом, я посоветуюсь с сотрудниками, мне просто необходимо будет отпроситься с работы. Я Вам перезвоню.

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *