Техника продаж: выявление потребностей №3


Действенная техника продаж не ограничивается только задаванием извлекающих вопросов, которые часто «вгоняют» клиента в негатив. Также существует ещё один вид вопросов, при помощи которых вы формируете ценность вашего предложения в очах клиента.

Четвертым видом вопросов, являются направляющие вопросы. Данная группа вопросов нацелена на концентрацию для принятия решения о покупке.

Какие это вопросы:

  • Как вам принципиально решить данный вопрос?
  • Как наши услуги могут посодействовать вам в данном вопросе?
  • Как вы считаете, проф бизнес-тренер поможет вашим торговцам прирастить реализации?

К слову, задавание направляющих вопросов более отлично работает с лицами, которые будут советоваться о покупке с ЛПР.

Какие выгоды несет внутри себя техника задавания направляющих вопросов:

  • Данная техника продаж сдвигает фокус клиента с заморочек на решение, таким макаром, изменяя русло переговоров с негативного (о дилеммах) на положительное (о решении).
  • Данная техника продаж подталкивает клиента на продажу себе. Формат мини-коучинга, когда тренер задает верный вопрос на вскрытие трудности, а ученик сам находит решение.
  • Данная техника продажа позволяет уменьшить количество получаемых возражений от клиента, потому что часть из их нейтрализуется при помощи самих вопросов. Это просто гениально: предотвращать возражения ещё до их возникновения. Как вы считаете?

Пример:

Торговец: Итак, очень нередко бывает так, что часть материала, которую вы получаете для производства, забраковывается вашими инженерами (задает направляющий вопрос). И вас интересует конкретно сокращение количества этого брака, я верно вас понимаю?

Клиент: Да, все верно сообразили.

Торговец: (задает направляющий вопрос). А если вы получите материал, которым будет проще воспользоваться, это сумеет уменьшить количество брака?

Клиент: Простота материала – это одно из вероятных решений, но ещё есть и другие моменты: состав материала, температура обработки.

Торговец: (задает направляющий вопрос) а сможете разъяснить, как конкретно получение более просто материала для работы поможет вашим инженерам?

Клиент: Ну, это уменьшит некий процент брака, вероятнее всего.

Торговец: (задает направляющий вопрос) Это стоит того, чтоб испытать более обычный материал?

Клиент: Думаю, что стоит.

Торговец: (задает направляющий вопрос) Как ещё более обычный материал может посодействовать в вашей работе?

Клиент: (тщательно разъясняет как)

Задавание вопросов (направляющих) делают из вашего клиента профессионала, который сам ведает вам, что и как необходимо делать. Ваша задачка просто подтолкнуть его к правильному решению. Что может быть проще.

*статья написана по мотивам книжки Нила Рэкхема «Спин-продажи»

P.S. Используете ли вы направляющие вопросы в переговорах с клиентами? Напишите в комментах ниже.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться