Техника продаж: выявление потребностей №1


Какая должна быть техника продаж, чтоб удачно выявлять сокрытые потребности у клиента. Нужно просто задавать выявляющие вопросы. Для определения же очевидных потребностей есть развивающие вопросы.

Фуррор в малых продажах получается из-за задавания выявляющих вопросов и определения укрытых потребностей клиента.

В огромных продажах нужно соединить воедино первую и вторую техники продаж.

Итак, техника продаж для выявления потребностей либо заморочек клиента:

На ранешней стадии переговоров, обычно, употребляются ситуационные вопросы. Другими словами те, которые помогают получить дополнительную информацию о клиенте, его бизнесе и пр.

Пример:

  • Как длительно Вы занимаетесь этим делом?
  • Сколько человек работает в вашей компании?
  • Каким программным обеспечением вы пользуетесь на этот момент?

К слову, данные вопросы являются самыми ординарными и фактически не оказывают влияние на удачливость встречи. Они неплохи в этом случае, если нужно поддержать беседу либо получить первичную информацию о клиенте.

Очень много таких вопросов принуждают клиента скучать, и он теряет энтузиазм к беседе. Почему? Задумайтесь, для кого задаются эти вопросы. Естественно, для коммерсанта, которому нужна информация. Клиент же в этот момент не испытывает никакого энтузиазма

И все таки, в большинстве случаев новенькие задают конкретно ситуационные вопросы. Все дело в том, что они кажутся для их безопаснее и не подразумевают отказа, которого, кстати, страшатся «как огня» большая часть начинающих продавцов.

Более действенным видом вопросов, являются вопросы для выявления заморочек либо проблемные вопросы.

Это вопросы такового типа как:

  • Какие недочеты Вы замечете при использовании данного инструмента?
  • Что Вас не устраивает в работе вашего персонала?
  • Довольны ли Вы работой штатного бизнес-тренера?

Эффективность проблемных вопросов в разы выше, чем ситуационных, потому что они «вскрывают» сокрытые потребности клиента. А человеку характерно интересоваться и больше гласить конкретно о собственных дилеммах.

Техника продаж для проведения действенной встречи с клиентом:

  1. Найдите и запишите 2-3 вероятные трудности либо потребности клиента, которые вы сможете решить либо удовлетворить своим продуктом.
  2. Составьте несколько проблемных вопросов, которые вы зададите клиенту при встрече, и которые позволят выявить 2-3 вероятные трудности клиента.
  3. После выявления укрытых потребностей, предлагайте решение (действенная презентация), чтоб закрыть сделку.

Для проведения действенных встреч очень принципиальна верная техника продаж и отменная подготовка. Бойцы не идут «в бой» без соответственной экипировки. Также и проф коммерсанты не прогуливаются на встречу неподготовленными.

Пример:

Торговец (ситуационный вопрос): Вы используете печатный станок компании HP?

Клиент: Да, у нас 2 таких станка.

Торговец (проблемный вопрос): Вашим сотрудникам трудно воспользоваться этими аппаратами?

Клиент (сокрытая потребность): Достаточно тяжело. Каждого сотрудника приходиться длительно учить.

Торговец (презентация и решение): У нас есть особая программка, которая на 50% автоматизирует работу с машиной, также сберегает время ваших служащих, что позволяет прирастить объем выполнения работ на 20-30%. Ваши вложения в данную систему окупятся уже через 1-2 месяца.

Клиент: Какая стоимость этой программки?

Торговец: Она стоит всего 5 000$

Клиент: Я покупаю

Вывод: действенные встречи в главном начинаются с задавания ситуационных вопросов, а завершаются проблемными. Не стоит мыслить, что «копаясь в проблемах» клиентов, этим Вы их оскорбите либо обидите.

Главное правио – это не перегибать палку. Просто смотрите за реакцией вашего собеседника во время встречи и корректируйте свою линию переговоров.

*статья написана по мотивам книжки Нила Рэкхема «Спин-продажи»

P.S. Какие вопросы вы почаще используете при ведение переговоров с клиентами? Напишите в комментах ниже.

В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться