Торговец должен быть влюблен в собственный продукт

Итак, продажа. Об этом много гласили и, мы убеждены, что вы слышали об этом не раз. Давайте попробуем убрать предрассудки, домыслы и представления авторитетов, и заглянем в сущность этого вопроса. А сущность видна, ведь продажа происходит с нами каждый денек и об этом много сказано. И все таки.
Реализовать — передать что-то другому человеку в обмен на средства либо то, что ценно.
Когда я был командиром военного корабля, мы меняли всё на «шило», так именовался технический спирт, который употреблялся для потребления вовнутрь и был флотской «валютой». Есть и другие средства, это всегда то, что имеет ценность в сознании того, с кем изменяются. И вот на это просим направить повышенное внимание. На фразу «имеет ценность в сознании другого человека». Так как это будет ключом этого рассказа.

Что все-таки по сути происходит при продаже?

Обмен происходит на уровне вещественных вещей, предметов либо услуг. Услуги продавать труднее, так как пощупать их нельзя. Можно продавать идеи, к примеру, идею обучения либо новые идеи для бизнеса. Тут нужна высочайшая квалификация. Идеи продавать труднее, чем предметы, хотя главные принципы такие же. Но в любом случае, для того, чтоб состоялся обмен, должна установиться равнозначная ценность в сознании обоих сторон, которые изменяются. Это механизм реализации, который работает всегда, независимо, понимаете вы его либо нет.
Поначалу в сознании тех, кто изменяется, устанавливается равнозначная ценность, а позже происходит обмен на средства либо то, что ими является. Вернее было бы сказать, что только позже происходит обмен на средства. Конкретно из-за этого механизма настолько не мало заморочек у продавцов, которые поначалу дают собственный продукт либо услугу, а позже стараются получить за него средства. Их продукт не стал в сознании покупателя так ценным, чтоб за него можно было дать средства прямо на данный момент. Ну и позже он таким не станет, так как торговца уже нет рядом с покупателем, а только он делает собственный продукт ценным в сознании других людей. Потому и приходится столько времени растрачивать на то, чтоб поначалу уговорить клиента взять продукт без средств, а позже уговорить его дать средства за продукт, который так ценным для него и не стал.
Отсюда же идут трудности с выставленными, но так и не оплаченными счетами. Отсюда же невыполненные обещания клиентов позвонить либо прийти снова и прочее. Ни продукт либо услуга, ни магазин либо компания, ни сам торговец не стали Кое-чем ЦЕННЫМ В СОЗНАНИИ КЛИЕНТА Либо Гостя МАГАЗИНА. А могли бы стать. И у наилучших из продавцов это здорово выходит. Они просто обращают свое внимание на этот закон и употребляют его в жизни.
Если б знали торговцы этот механизм, они бы намного меньше и пореже попадали в проблемы.
А закон такой:
Обмен продукта на средства происходит просто и без заморочек только после того, как у клиента была сотворена равнозначная либо более важная ценность этого продукта, чем те средства, которые просит торговец. И это происходит в сознании клиента, не в вещественном мире. Это мысль – то, что он ощущает, в отличие от того, что есть на вещественном уровне.
Наилучшие торговцы это знают и работают в обоих направлениях: и увеличение значимости продукта, и уменьшение ценности средств в разуме клиента. Исключительно в отношении второго направления необходимо быть довольно пикантным и обученным человеком, чтоб не попортить всё дело. Просто спорить с клиентом о том, что стоимость по сути маленькая, и что у других продавцов дороже — тупо. Это самая частая ОШИБКА ПРОДАВЦОВ – Дискуссировать Стоимость Заместо ЦЕННОСТИ Продукта Либо УСЛУГИ, но понизить ценность средств можно. И этому мы обучаем.
И еще, наилучшие торговцы знают, что:
Люди не приобретают продукты либо услуги. Они приобретают то, что они задумываются о товарах либо услугах. Они платят за свои мысли о том, что приобретают. И торговец может оказывать влияние конкретно на это и управлять конкретно этим.
Вот поэтому квалифицированный торговец может реализовать дороже тот же продукт, который у соперников дешевле. И точка. Это подтверждено фактами.
Это делает и спец по СО (связям с общественностью). Элементами этих профессий должны обладать руководители, учителя и предки, если они мудры и желают быть действенными и бодрствующими людьми.
Чтоб подтвердить вышеупомянутое, приведу таковой пример:
В один прекрасный момент я купил костюмчик, который был для меня «дорогим» по тем временам, другими словами он не заходил в рамки «ожиданий по цене». Это конкретно так, нередко «дорого» произносят в смысле «я не ждал таковой суммы». Есть сложившиеся «ожидания цены» и когда нареченная сумма больше, то у человека маленький «шок». Многие даже не молвят об этом и продолжают слушать торговца в этом состоянии «шока» от цены. Это редко, но бывает. Опытные торговцы просто с этим управляются. Но я все таки купил этот костюмчик, так как он мне очень приглянулся. Когда я вышел из магазина, то спустя 3-5 минут изловил себя на мысли, что иду и сам себя уговариваю, точнее, убеждаю в том, что я сделал верный выбор и не издержал средства напрасно. Я шел и сам для себя разъяснял, что этот костюмчик мне нужен для этого и для этого, и что стоимость обычная в данном случае, так как это решает вот такие трудности. И я осознавал, что я справляюсь на данный момент со своими сомнениями и желанием возвратить покупку, придумав для этого какой-либо повод. И, в конце концов, я уверил сам себя в том, что я не ошибся и все сделал верно. И только после чего ощутил себя уверенно. А вы бывали в таких ситуациях? Вы когда- нибудь уговаривали сами себя? Вы когда-нибудь делали себе работу, которую был должен сделать торговец? А вы лицезрели людей, которые обращаются к своим друзьям с вопросом «Вот купил здесь вчера…Как мне?». И с волнением ожидают вашего ответа.
А ведь это был должен сделать торговец. Но он этого не сделал. И если он это не сделал, то это сделает соперник. Может быть, случаем. Просто доделает вашу работу. Вот и вся неувязка.
За него все это сделал я сам. Я сам сформировал в собственном сознании ЗНАЧИМОСТЬ И ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА, КОТОРЫЙ МНЕ ПРЕДЛОЖИЛИ.
И это снова указывает нам то, что приведенный выше закон работает в таковой области, как продажа. Используйте это на благо себя и собственной компании.

Торговец должен быть влюблен в собственный продукт

Итак, мы узнали, что делает и как делает торговец. Он равномерно, шаг за шагом, передает клиенту «ценности» собственного предложения, увеличивает его значимость и достигает состояния, когда эти ценности будут больше, чем ценность «денег». Но понятно ли вам, что поначалу эти ценности должны быть в его голове? Для того чтоб передать что-то, необходимо поначалу это иметь. Ведь так?
Чтоб продавать, а не уговаривать и унижаться, Торговец ДОЛЖЕН БЫТЬ ВЛЮБЛЕН В Собственный Продукт И СВОЮ РАБОТУ.
Тогда и… Тогда всегда, всякий раз после общения на полосы «Продавец – Возможный клиент» в голове Потенциального клиента происходят конфигурации. Растет ценность и значимость тех вещей, из которых состоит ценность всего Продукта, того, что сравнивается с ценой.
Если после каждого контакта в голове возможных клиентов значимость этих этих вещей вырастает – торговец делает свою работу и делает ее отлично. Если же значимость уменьшилась – торговец украл время у клиента и средства у собственной компании.
А отсюда правило:
Торговец не может ничего не делать при контакте с клиентом, так как клиент уже уделил время и внимание этому торговцу. Он или наращивает ценность продукта, или уменьшает, так как если не произнес ничего, то клиент просто растерял время. А это уменьшает его желание иметь дело с этой компанией.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *