Вариант как вернуть b2b реализации в кризис

Реализации услуг и продуктов для бизнеса в кризис падают не только лишь поэтому, что реально сужается рынок и миниатюризируется спрос. Очень огромное воздействие на темпы падения оказывают и личные предпосылки. К примеру, падение боевого духа у менеджеров по продажам, а нередко и у самих управляющих отделов продаж. Старенькые испытанные клиенты уменьшают бюджеты, а то и совсем отрешаются брать. Намеченные ранее планы продаж кажутся полностью «невыполнимыми». Премии не «светят», а «светят» сокращения ставок, а то и совсем увольнение. Ну и как здесь не впасть в депрессию?
А с таким настроением как понятно «слона не продашь…». И, что самое главное, даже когда уже уходят конкретные предпосылки и многие клиенты готовы делать покупки, вернуть реализации бывает очень и очень трудно. Разве что Ваши клиенты, начнут сами обращаться к Вам и принудят менеджеров резвее шевелиться. А если сами клиенты к Вам не шли и в отличные времена? Тогда ваша компания рискует не выйти из кризиса уже никогда.
Биться с этим можно различными методами. Скорректировать планы, чтоб они снова казались выполнимыми, доработать свои продукты, выйти на новые рынки, отыскать новых клиентов, уволить «нытиков» и взять «оптимистов» и т.д. Но идеальнее всего подойти комплексно к решению вопроса.
Один из самых действующих способов – «вливание» в коллектив «свежей крови» в комплексе с доработкой товаров и выходом на новые рынки. При таком подходе, «новенькие» беспристрастно приходят с оптимизмом (отыскать работу в кризис уже фортуна) и реальным желанием достигнуть не плохих результатов (снова утратить работу не охото). Задачка управляющего при всем этом, посодействовать им акклиматизироваться и сделать так, чтоб их оптимизм заразил «стареньких» пессимистов, а не напротив.
Для этого, сначала, нужно «нейтрализовать» «старых нытиков». Провести с ними беседу либо организовать их работу так, чтоб они не пересекались с новыми. Но если все-же видите, что одними «добрыми словами» поднять их боевой дух не удается, и некие менеджеры твердо убеждены, что «наш продукт уже практически никому не нужен». И никакие уговоры на их не действуют, а они своим настроением продолжают «отравлять» весь коллектив – увольняем. Это последняя мера, но лучше растеряет работу один-два нытика, чем умрет весь бизнес.
Только после «нейтрализации очагов депрессии», начинаем адаптацию «новеньких» в коллективе и параллельно работаем над продуктами и новыми рынками. «Новеньким» легче всего продавать новые продукты и находить новых клиентов. У их нет за спиной опыта, который бы им мешал, потому им не надо перестраиваться. Они просто продают ТО, что Вы им даете, ТОМУ, кому Вы скажете, ТАК, как Вы обучили.
Очередной важный момент – «вливание» сходу нескольких человек. Им совместно будет существенно легче приспособиться, ну и шансов перебороть пессимизм «стареньких» намного больше.
Если все верно сделать, эффект наступает очень стремительно. Уже в месяц реализации растут на 20-30%, а то и до 50%. Что обычно позволяет сходу окупить все издержки на «новеньких». При этом, что самое увлекательное, сами «новенькие» обычно дают общий прирост продаж на уровне 10%. А основной рост происходит за счет активизации работы опытнейших менеджеров, у каких, смотря на активность новых, проходит депрессия и ворачивается вера в свою компанию и оптимизм. Либо может они страшиться утратить работу? либо что у их заберут клиентов? Точно ответить не берусь, но факт остается фактом. Потому поменять всех «стареньких» на «новеньких» точно нельзя!
А новые, которые пройдут испытательный срок, начинают реально продавать, только через 3-4 месяца работы.
Итак, поэтапно гарантированный способ роста продаж смотрится так:
1. Если «старые» клиенты не приобретают наши «старые» продукты – видоизменяем их (нередко довольно переписать типовые коммерческие предложения) и ищем новых клиентов (новые рынки).
2. Набираем и обучаем группу новых служащих отдела продаж.
3. Нейтрализуем очаги депрессии в работающем отделе продаж.
4. Вводим в работающий отдел продаж группу новых активных менеджеров.
5. Вводим в ассортимент «новые» продукты и выходим на новые рынки.
6. Очень помогаем новым делать 1-ые реализации и всячески поддерживаем их боевой дух.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться