Всем необходимы фавориты! Требования времени либо формальность?

Здрасти, почетаемый читатель!

В ближайшее время мне все почаще приходится сталкиваться с ситуацией, когда компании отыскивают на рынке не просто проф сотрудника, но к тому же человека, владеющего сильными лидерскими свойствами. То и дело наталкиваешься на фразы «Нам нужен фаворит продаж» либо «Нам нужно отыскать фаворита по развитию бизнеса» либо «Руководители отделов должны быть фаворитами для собственных подчиненных». Очевидно, рынок обучения и развития служащих, на котором работаю и я здесь же предложил массу программ по развитию лидерских свойств. Такие программки были и ранее. Но на данный момент они трансформировались под новые запросы. В конечном итоге рынок бизнес обучения запестрел программками типа «Лидерство в кризис», «Развитие антикризисного лидерства руководителя», «Как стать фаворитом в продажах в кризис?»… И т.д..
Мне, как человеку въедливому, использующему ТРИЗ (Теория Решения Изобретательских Задач, создатель Г.С. Альтшуллер) в ежедневной работе, любопытно другое… Почему «вдруг» пробудился таковой живой энтузиазм к лидерским качествам служащих? И не только лишь уже работающих в компании, да и возможных. В чем причина того, что это происходит конкретно на данный момент? Почему лидерство было наименее нужно, скажем, 5 либо 10 лет тому вспять? В этой статье я предлагаю вам поразмыслить на данную тему. Выискать предпосылки, приведшие к такому развитию событий. Поглядеть закономерности, которые есть в этом процессе. А, может быть, и использовать эти закономерности в дальнейшем.

Почему вчерашние бизнес-системы плохо работают сейчас?

Давайте поглядим, как развивался рынок употребления в Рф в последние четверть века. Сначала 90-х годов на рынок большущим потоком пошли продукты из-за рубежа, в главном продукты сэкондхэнд из Европы и продукты низкого свойства из Китая. В критериях полного недостатка эти продукты раскупались с трагической скоростью. Те из вас, кто работал в продажах сначала 90-х должны держать в голове о марже, величина которой сейчас кажется неописуемой. 200%, 300%, 500%. И эти числа не были пределом! Почему? Так как спрос намного опережал предложение. От продавцов не требовались способности продаж — умеешь выписать счет и стремительно отгрузить продукт и этого довольно. Рынок обучения персонала только зарождался.
За 5-7 лет рынок Рф насытился. К середине 90-х маржа откатилась на уровень 20-30%, а после кризиса 1998 года и совсем свалилась до 2-10%. На рынке здесь же стали нужны квалифицированные торговцы. Такие, которые могут вести диалог с клиентом, презентовать продукт, работать с возражениями, противостоять манипуляциям и отлично работать в конкурентноспособной среде. Рынок обучения персонала отреагировал возникновением огромного количества программ по развитию компетенций, ведению переговоров, работой с возражениями, действенной презентации, телефонным переговорам и т.д..
Минуло еще 15 лет. Что происходит сейчас? Рынок стал еще плотнее. Но он стал плотнее не за счет роста числа игроков на рынке, а из-за уменьшения объема самого рынка. И сейчас торговцу уже недостаточно просто презентовать продукт и просто работать с возражениями. Сейчас торговец должен уметь показать клиенту выгоды от длительной партнерской работы, в том числе те выгоды, которые появятся в процессе использования приобретаемого продукта либо решения. Как досадно бы это не звучало, коллеги, но я должен признать, что рынок обучения служащих сейчас отстает от требований, предъявляемых делом. Можно сказать, что рынок обучения стагнирует на том уровне, на котором он был 5-8 лет тому вспять. Изменяются наименования программ — не изменяется суть. Результатом такового отставания являются заявления, которые я слышу достаточно нередко: «Мы вложили настолько не мало средств в обучение служащих и все без толку», «Мы пригласили крутого тренера, но после его курса наши торговцы не стали работать лучше и не стали продавать больше», «Обучение и тренинги — это полная ерунда! Мы растрачивали на это средства, но так и не дождались осязаемого результата!». Очевидно, отстающие от нынешних реалий программки обучения и развития служащих, даже если они закручены в прекрасные упаковки и щедро сдобрены прекрасными зарубежными определениями, уже не могут посодействовать бизнес системам развиваться настолько же активно, как ранее. Даже программки МВА, позиционирующиеся как программки ТОР уровня, не всегда способны коренным образом переломить сложившуюся ситуацию.
Давайте поглядим на графиках, как смотрелся весь описанный мной процесс (см. набросок 1 и набросок 2). Начало рыночной деятельности (шаг 1) — то самое время, когда сначала 90-х годов рынок стал наполняться, а компании и собственные бизнесы появлялись как грибы после дождика. Стихийный рынок начала и середины 90-х (шаг 2) — время, когда рынок бурно рос и развивался. В те годы не достаточно кто из предпринимателей думал, что рынок не будет расти нескончаемо. Стагнация рынка (шаг 3) — время насыщения рынка и падения маржинальности. Компании начинают интенсивно внедрять методики продаж и работы с клиентом. Рынок обучения активируется и вырастает прямо за общим рынком (см. набросок 2). Кризис (шаг 4) — удержание клиента классическими способами уже нереально. Многие компании уходят с рынка. Остаются более оживленные и гибкие — те, которые могут перейти на последующую S-образную кривую.
Набросок 1. Этапы развития рынка и переход от старенькых бизнес систем к новым.
Набросок 2. Несинхронное развитие бизнес систем и систем бизнес образования.
Появляется полностью резонный вопрос. Что будет далее с бизнес системами и что будет далее с бизнес образованием? Из графика, основанного на законе S-образного развития систем (см. набросок 2), разумеется, что и те и другие системы в собственном развитии имеют два вероятных пути. 1-ый — переход на отменно новый уровень бизнеса. В данном случае бизнес системы станут более гибкими, а их управление более прозрачными. 2-ой — смерть системы. В данном случае необходимо отметить, что многие бизнес системы уже прошли этот путь. Давайте вспомним, сколько компаний ушло с рынка, так и не обнаружив способности сделать высококачественный рывок на последующий шаг развития — на новейшую S-образную кривую. Огромное количество!
Если раздельно коснуться вопроса бизнес образования, то можно констатировать один увлекательный факт. Еще год-два вспять многие специалисты рынка обучения с уверенностью гласили, что их время стоит очень недешево, и они никогда в собственной жизни не будут работать безвозмездно. Что происходит сейчас? Те же самые специалисты рынка обучения сейчас с завидной регулярностью читают бесплатные вэбинары, проводят мастер-классы и даже семинары. Если углубиться в анализ обстоятельств такового развития событий, то можно сказать, что это полностью закономерно. Нынешний денек, когда одни компании находятся на 3-м шаге развития по S-образной кривой, а другие уже на 4-м шаге, остро встает вопрос необходимости перехода к новейшей бизнес системе, на новейшую S-образную кривую. Но бизнес образование, как система, отстает от других бизнес систем (см. набросок 2). Это не позволяет многим профессионалам по развитию бизнеса решить задачку по высококачественному переходу бизнеса компаний от одной S-образной кривой к другой. Они просто не могут предложить ничего более нового, чем то, что предлагали три либо 5 годов назад…

Как ведут себя системы бизнес образования (провайдеры обучения)?

Итак, мы имеем два главных факта, которые позволят нам осознать предпосылки лавинообразного роста энтузиазма к лидерству:
  1. Системы бизнес образования в подавляющем большинстве случаев отстают в собственном развитии от бизнес-систем, которые они должны обслуживать (см. набросок 2).
  2. Согласно одному из законов развития систем неважно какая система стремится сохранить свою устойчивость. Системы бизнес образования и специалисты рынка обучения, попав в нынешние условия и подчиняясь этому закону, также стремятся сохранить свою устойчивость.
Давайте подумаем, какие шаги делают системы бизнес образования, а совместно с ними и специалисты рынка обучения. Есть три типовых пути развития (см. набросок 3).
Набросок 3. Вероятные пути развития систем бизнес образования.
Путь 1: Догоняем рынок. На самом деле, сейчас большая часть систем бизнес образования и многие специалисты рынка обучения идут по этому пути. Почему? Он самый обычный! Что можно проще придумать — делай коммерческие предложения согласно требованиям заказчика и все! Если заказчик просит что-то необыкновенное, СПИН, ТОС (Теория Ограничения Систем), Кайдзен и т.д., то просто удовлетвори просьбу заказчика. Как досадно бы это не звучало, при всем этом часто спецы и специалисты рынка бизнес образования сами слабо разбираются в том, что предлагают заказчику. И регалии профессионалов здесь не при этом. Система стремится сохранить свою устойчивость! О результатах работы я писал выше. Потраченные на обучение бюджеты и нулевой итог. Рост недоверия к сфере консалтинга и бизнес обучения в целом.
Путь 2. Выводим инновации. Пойти по этому пути могут очень немногие. Этот путь связан с освоением профессионалами рынка бизнес образования познаний из областей и получения способностей работы в областях, которые нередко находятся далековато за пределами вопросов бизнес образования. К примеру, профессионалу рынка бизнес образования нужно, осуществляя обучение служащих машиностроительного завода, поначалу изучить вопросы, связанные со специфичностью производства. И нередки случаи, когда специалисты рынка бизнес образования, имея образование психолога, должны погружаться в тонкости металлообработки. Это очень сложный процесс, требующий как времени, так и усилий над собой. Вот поэтому только немногие специалисты рынка бизнес образования идут на такие шаги. Нередки случаи, когда специалисты рынка бизнес образования сами признают, что неспособны пойти по этому пути. В жизни это отражается в виде фраз «Это для меня трудно, потому я за этот проект не возьмусь». И очень плачевны результаты, когда эксперт в таковой ситуации все-же берется за проект.

Путь 3. Крах! Как видно из графика (см. набросок 3) S-образная кривая на 4 шаге меняет свое направление с восходящего на нисходящее. Это значит, что неважно какая система, которая не перейдет на последующий шаг собственного развития, не перескочит на последующую S-образную кривую, безизбежно обречена на смерть. Этим можно разъяснить уход с рынка многих некогда больших и могучих компаний. И системы бизнес образования, и специалисты рынка обучения, в данной ситуации, исключением не являются. Те из их, кто не сумеет совершить высококачественный рывок, обречены на уход с рынка. Очевидно, необходимо отметить, что есть и исключения. Некие узкоспецифичные специалисты рынка обучения могут монопольно занять какую-то нишу на рынке и оставаться в ней до того времени, пока ниша существует. При всем этом уровень их экспертности будет очень высочайшим. К примеру, профессионалы в отрасли продвижения на рынок микроэлектроники могут являться штучными спецами, которые глубоко исследовав микроэлектронику, будут поменять что-то в собственной работе только тогда, когда сама микроэлектроника станет принципно изменяться либо вообщем окажется ненадобной населению земли.
Если путь 3 мы можем исключить как неинтересный, то оставшиеся два заслуживают самого пристального внимания. Беспристрастно глядя на ситуацию, можно сказать, что всем системам бизнес образования и профессионалам рынка бизнес образования хотелось бы сделать высококачественный скачок, который я обозначил как путь 2. Но здесь появляется противоречие. А нужно ли делать этот скачок?
Набросок 4. Противоречие в системе бизнес образования либо для профессионала рынка обучения и развития персонала.
С одной стороны есть желание совершить скачок (нужно перейти на отменно новый уровень), чтоб повысить свою конкурентоспособность (сохраняем устойчивость системы бизнес образования — сплошная стрелка) и не сойти с дистанции. Но это просит очень огромных усилий (нереально сохранить ресурсы системы бизнес образования — пунктирная стрелка), и на это не все способны. Можно избрать и другой вариант (не нужно перебегать на отменно новый уровень). Тогда, очевидно, нет необходимости тужиться (сохраняем ресурсы системы бизнес образования — сплошная стрелка). Но сохранить устойчивость системы бизнес образования не получится в виду того, что квалификация профессионала будет все в большей и большей степени отставать от требований рынка (см. набросок 4).
Если поглядеть на тот путь, который выбирается определенной системой бизнес образования либо определенным профессионалов рынка обучения и развития персонала, то можно сказать, что решение противоречия (см. набросок 4) происходит методом смещения или в верхнюю, или в нижнюю части (см. набросок 5).
Набросок 5. Принятие решения в противоречии.
Если система бизнес образования либо эксперт рынка обучения принимают решение о необходимости что-то поменять в предлагаемых рынку продуктах и, тем, вправду решать реальные задачки, стоящие перед делом, то выбирается вариант реализации Пути 2. Идет активное освоение нового материала, углубление в специфику бизнеса клиентов, более плотный контакт не только лишь с заказчиком обучения, да и с теми людьми, которых предстоит учить. При всем этом происходит смещение от очевидного анкетирования в пользу интервьюирования будущих участников обучения с глубочайшим осознанием их задач. Но есть и другая сторона. Требуется время и силы, чтоб сделать эту работу. Становится животрепещущей задачка сохранения ресурсов системы бизнес образования. Поточнее, задачка по минимизации издержек этих ресурсов.
Необходимо отметить, что многие системы бизнес образования и специалисты рынка обучения отрешаются от этого пути, предпочитая жить «как ранее, на собственных клиентах». Думаю, что не ошибусь, если скажу, что половина систем бизнес образования и профессионалов рынка обучения до сего времени идут по Пути 1. Но задачка по сохранению стойкости системы бизнес образования, при всем этом, для их не исчезает! Нужно каким-то образом показать клиентам, что инновации внедряются. Появляется справедливый вопрос… Как это сделать? Один из более нередко применяемых методов — имитация. Имитация — это когда уже избитую программку усиливают несколькими новыми элементами, добавляют прекрасные заглавия и выводят на рынок как новинку. Схожая позиция, позиция когда не анализируется будущее и люди не ставят впереди себя вопрос «А что будет далее?» — это обычная ситуация по реализации Пути 1. Как видно из графика, такое положение вещей может некое время сохраняться. Но крах при таком выборе, как досадно бы это не звучало, неизбежен (см. набросок 3).
Резюмируя все написанное, желаю задать вопрос. Что необычного в том, что доверие клиентов к рынку консалтинга и бизнес обучения падает? На мой взор, это совсем закономерный процесс.

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *