Золотые правила продаж: 75 техник удачных прохладных звонков, убедительных презентаций и коммерческих предложений, от которых нереально отрешиться

Всемирно узнаваемый гуру продаж Стивен Шиффман научил более полумиллиона сейлз-менеджеров. Эта книжка — квинтэссенция его тридцатилетнего опыта, в ней он определил 75 правил, которым необходимо следовать на всех шагах продаж, чтоб ваша работа гарантированно привела к заключению сделки. Удачного торговца, гласит Стивен Шиффман, отличает то, что он способен предугадать действия, происходящие в отрасли, где он реализует. Руководствуясь предложенными техниками, вы сможете просчитывать и предотвращать трудности, с которыми может столкнуться клиент, узнаете, где отыскивать клиентов, как верно начинать переговоры и обходить отговорки, какие ошибки в большинстве случаев допускают при продажах по электрической почте и почему принципиально умение впору умолкнуть. Благодаря этой книжке ваши реализации станут размеренно успешными!

От создателя

Ваш главный соперник — статус-кво. Другими словами текущее положение дел.
В этой книжке собраны мои наилучшие советы по технике продаж. Я оттачивал и инспектировал их в протяжении многих лет. На самом деле, это результат 3-х с излишним десятилетий работы, за которые я научил более полумиллиона сейлз-менеджеров, провел тыщи презентаций и сделал сотки тыщ телефонных звонков.
Все же вы не отыщите в этой книжке ничего — ничего — более принципиального, чем то, что уже прозвучало: ваш главный соперник — это статус-кво. Конкретно над ним вы должны одержать победу.
Говоря о статус-кво, я вкладываю в это двойной смысл. С первым все очень просто. Возможный клиент, с которым вы разговариваете в процессе ознакомительной встречи либо прохладного звонка, удовлетворен тем, что имеет. Он не испытывает никакой верно выраженной потребности. В неприятном случае, если б он был кое-чем не удовлетворен, то сам обратился бы к вам.
Нередко менеджеров по продажам учат искать трудности либо даже создавать их. Но все это фигня. По большей части клиенты, у каких появилась неувязка, решают ее без помощи других.
Взамен подхода, нацеленного на поиск трудности, я предлагаю посмотреть на дело с другой стороны. Менеджеру по продажам нужно биться с тем, как клиент привык работать, какими услугами привык воспользоваться, какую продукцию привык использовать. С его точки зрения у него все в порядке. Ваша задачка — посодействовать ему осознать, что это не так. Вы должны уверить его больше не делать то, что он делал до сего времени (даже если он как бы ничего не делал), а делать то, что желаете от него вы. Вы должны поменять его.
В этой книжке я буду сильно много гласить о дилемме статус-кво и о том, как решить ее. Так как конкретно в этом кроется секрет действенных прохладных звонков и коммерческих предложений, от которых нереально отрешиться.
В ближайшее время, общаясь со спецами по продажам, повышенное внимание я уделяю новшеству. Да, новшество — ключевое слово. В конце концов, конкретно новизна отличает вас от других. Конкретно новизна в состоянии сделать не плохое хорошим. На данный момент 99 % из нас занимаются тем, что чего-нибудть продают! В таких критериях только творческий подход обеспечит вам фуррор. Если вы будете таким же, как другие торговцы, которые пробуют реализовать приблизительно то же самое, что и вы, ничего у вас не получится.
Чтоб действовать творчески, вам необходимо изучить собственного клиента: что он делает, как, когда, с кем и (это, пожалуй, самое принципиальное) почему. Только выяснив все это, вы можете найти новаторский метод показать клиенту, как ваш продукт поможет ему лучше делать его работу.
Люди приобретают, когда приходят к выводу, что предлагаемый вами продукт либо услуга лучше, чем то, что у их есть на этот момент. Ваша задачка — показать им это. Но разве такое может быть без досконального осознания того, как они употребляют тот продукт либо услугу, который имеется в их распоряжении? Ответ: нет, нереально. Именно поэтому так принципиально учить клиента.
Читая главу за главой, держите эти слова в уме: исследование, творчество, инновация, отличие.
Другой смысл, который я вкладываю в слова о том, что статус-кво является вашим основным соперником, заключается в последующем: деловая среда изменяется, и изменяется повсевременно. Мы все имели возможность убедиться в этом, когда южноамериканская (и практически вся глобальная) экономика перетерпела кризис 2008 г. Рынок акций падал на 800, а иногда и на 1000 пт в денек. Ипотечный пузырь разорвался, обрушив цены на недвижимость. Безработица превысила 10 %, и денежные структуры страны оказались на краю пропасти.
К счастью, нам удалось не упасть в пучину, и ситуация равномерно стала улучшаться. Кризис — ярчайшее проявление перемен, происходящих в бизнесе, но 1-ые признаки базовых трансформаций стали приметны еще ранее — приметны тем, кто готов был созидать их. Начиная с 1980-х гг., с развитием компьютерной техники, мы вошли в эру быстрого усиления сис тем связи и роста обмена информацией. В пору моей юности в Йельском институте и Массачусетском технологическом институте появились 1-ые компы, которые занимали целое здание. При всем этом они были наименее производительны, чем ноутбук, на котором я пишу эту книжку.
Прогресс в информационных разработках непредотвратимо привел к появлению Глобальной сети — Веба. Тогда и благодаря электрической почте мы получили возможность одномоментно связываться с самыми отдаленными уголками планетки. Документы, как текстовые, так и с изображениями, полетели по различным адресам со скоростью света. Информация — и дезинформация — умножалась и распространялась. Мы утопали в море таинственных аббревиатур: VoIP, ICANN, TCP / IP и т. п.
Равномерно даже самые ограниченные в отношении технологий люди (к которым я причисляю и себя) обязаны были признать, что старенькый метод ведения бизнеса канул в Лету. И следом пришло очередное осознание: в XXI в. преуспеют только те сейлз-менеджеры, которые не устают находить новые пути. Недостаточно сказать: «Ладно, сейчас я буду посылать электрические письма заместо обыденных, а данные буду хранить в компьютере, а не на полке в шкафу». Нам необходимо повсевременно пересматривать техники продаж.
Стоит расслабиться на короткий срок, и вы рискуете безвыходно отстать. Скорость, с которой изменяются технологии и создаваемая под их воздействием бизнес-среда, продолжает возрастать. Это означает, что не достаточно поменяться один раз. Нужно изменяться повсевременно. Вы должны опять и опять перестраиваться и обновляться.
Чтоб обновиться, вы должны осознавать, что, как, когда и почему делаете. Почти во всем этот процесс идентичен с тем, который я предлагаю для исследования потенциального клиента, лишь на сей раз вы будете учить себя. Цели, которые стояли перед вами 5, 10 либо пятнадцать годов назад, в свое время были оправданны, но как они смотрятся на данный момент? Может, в изменившихся критериях бизнеса они устарели? Может, со своими способами продаж вы застряли в прошедшем десятилетии? Время не стоит на месте, и нам тоже нельзя останавливаться.
Но не предлагаю ли я таким макаром запамятовать о всех тех правилах, которые производил в протяжении многих лет и которые внушал десяткам тыщ сейлз-менеджеров? Естественно нет. Эта книжка служит подтверждением того, что многие из моих принципов вне времени:
  • Необходимо задавать вопросы.
  • Необходимо позволить клиенту высказаться.
  • Цель прохладного звонка — предназначение личной встречи.
  • Необходимо вести статистику собственной работы.
  • Возражение — это возможность.
  • Необходимо осознавать нрав человека, с которым имеешь дело.
Они все как и раньше верны. Но поменялся контекст, в каком используются эти принципы. Сейчас секрет удачных продаж заключается в сборе инфы и нововведениях. Не страшитесь пробовать новое и различное. Если что-то не сработает, ничего ужасного, подумаешь! Вы испытали этот способ — вот что главное. Выиграет тот, кто умеет стремительно и нередко проигрывать.
Сейчас очень много менеджеров по продажам действуют так, как будто по ту сторону окна 1950-е либо 1960-е. Когда я их слушаю, мне кажется, что меня посадили в машину времени и выслали в прошедшее.
Все же и такие сейлз-менеджеры что-то реализуют… Терпение и труд принесут определенные плоды, какой бы нехороший ни была методика. Неудача в том, что торговцы, которые сопротивляются ходу времени, сами себя загоняют в угол. Отказываясь признать, что мир поменялся, они наносят вред для себя, собственной компании и клиентам.
А клиенты сейчас умнее и искушеннее, чем когда-либо. В их распоряжении большой информационный ресурс — Веб. Не вся информация, получаемая оттуда, достоверна, и задачка менеджера по продажам, кроме остального, заключается как раз в том, чтоб посодействовать клиентам отсеять сбивающую с толку ерунду, рассмотреть сущность трудности и отыскать методы ее решения. Я всегда гласил, что реализовать — означает посодействовать клиенту. В современных критериях это правильно как никогда ранее.
В этой книжке собраны правила, при помощи которых вы можете лучше делать свою работу. Они заложат базу крепких, размеренных, добросовестных продаж. С моей точки зрения, за последние 30 лет главные правила не поменялись. Но подчеркну снова: неизменность правил не значит, что мы будем использовать их в постоянном контексте. Остановитесь на минуту и осмотритесь вокруг. Оцените, с какими вопросами обращаются к вам клиенты, как вы с ними общаетесь и как они разговаривают меж собой. Узнайте об их новых дилеммах и потребностях. Задайте им правильные вопросы.
А позже будьте готовы продавать!
Книжка доступна на веб-сайте издательства «Альпина Паблишер» по ссылке.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *